Introducción a los objetivos del equipo de ventas
El deber de un gerente de ventas no es fácil. Tienen que enfrentar muchos desafíos a lo largo de sus carreras, sin importar de qué organización formen parte. Uno de sus principales desafíos es mantener motivados los objetivos de su equipo de ventas para producir resultados satisfactorios todo el tiempo.
Algunas personas creen erróneamente que las mejores maneras de mantener motivado a su personal de ventas es gastando mucho en ellos o manteniéndolos involucrados en algún tipo de capacitación u otra. Sin embargo, las mejores formas son reducir sus cargas administrativas y aumentar su tiempo en el campo o por teléfono.
20 mejores maneras de mejorar los objetivos y la productividad de su equipo de ventas
Teniendo en cuenta estos hechos, hemos producido algunas de las mejores ideas para hacer que un vendedor B2B sea más productivo. Estos son los siguientes:
1. Actualice los objetivos del equipo de ventas con la última tecnología
Esto no significa que su personal de ventas reciba un dispositivo nuevo, moderno y costoso, sino que debe estar equipado con las últimas herramientas para realizar sus tareas de manera más fácil y eficiente. Si están ocupados resolviendo sus problemas tecnológicos con el equipo de soporte, obviamente perderán un tiempo precioso con los clientes potenciales o potenciales. Entonces esto no debería suceder bajo ninguna circunstancia.
Dicho esto, también es su deber como gerente de ventas asegurarse de que el personal de ventas posea al menos algunos dispositivos más recientes, como un iPad 4G y un móvil Android en todo momento. Esto los mantendría conectados a los sistemas internos e Internet en todo momento, lo cual es muy importante para una organización empresarial. Debe estar atento y abierto a todos los avances tecnológicos e intentar equipar los objetivos de su equipo de ventas con algunos de ellos.
2. ¡Deja de pedir informes TPS!
Un gerente de ventas eficiente se centra más en las ventas reales y en el aumento de los objetivos de ventas que en el cumplimiento de la documentación y los informes de TPS para el caso. Por lo tanto, no sea rígido cuando se trata de pedir a su equipo de ventas informes semanales o mensuales de las cifras de ventas, más bien deje que salgan al mercado con libertad y se centren en cerrar el prospecto de venta. Puede contratar a un asistente administrativo que se encargue de los trámites oficiales en su nombre.
3. ¡No seas un obstáculo!
Este consejo es muy similar a los dos consejos anteriores, ya que hace hincapié en el punto de que es responsabilidad del gerente de ventas eliminar todos los obstáculos en el camino de su personal de ventas, ya sea algo. Los objetivos del equipo de ventas deben poder centrarse en sus citas, visitas a clientes potenciales y tratar con los clientes en lugar de verse obstaculizados por cualquier otro obstáculo. Entonces, el gerente de ventas debe ocuparse de esta situación él mismo.
4. Reuniones remotas
Si usted es uno de esos gerentes a los que les gusta conocer a cada miembro del equipo de ventas individualmente y asignarles nuevos objetivos de ingresos y ventas, entonces debe cambiar. En realidad, es una buena práctica dejar que los objetivos del equipo de ventas operen por su cuenta y, si es necesario, tomar las reuniones de ventas por teléfono o Skype. En algunas compañías, esto podría considerarse como algo inestable, pero si puede comunicar claramente a los miembros del equipo que el objetivo principal es lograr los objetivos, entonces no es algo malo, ¡créanme!
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5. Entrenarlos!
Sí, a veces la capacitación es buena para los objetivos del equipo de ventas y usted, como gerente de ventas, debe organizar su capacitación adecuada de vez en cuando. Capacítelos para aumentar su productividad y desarrollar sus habilidades de venta también. Sin embargo, lo más importante es que debe capacitarlos para lidiar con las últimas tendencias en tecnología y la mejor manera de utilizarlas en su beneficio.
6. Emplear a personas que establecen citas
Sus objetivos de equipo de ventas capacitados y capacitados pasan mucho tiempo marcando números de teléfono e intentando concertar una cita con los posibles clientes. Su productividad agregada se ve severamente afectada por tal escenario y resulta en objetivos de ventas más bajos. En cambio, lo que puede hacer es tratar de contratar a "programadores de citas" para que trabajen para usted, quienes programarían citas con los clientes en su nombre. Esto llevaría a sus vendedores a centrarse más en la comunicación cara a cara con clientes potenciales y clientes y, en última instancia, cerrar los acuerdos.
7. Introspección cada vez que el tiempo
Cada gerente de ventas tiene excelentes vendedores, algunos vendedores promedio y algunos vendedores por debajo del promedio que trabajan para él. Sin embargo, es su deber como gerente de ventas cuidar a su equipo. Debe hacer una introspección de vez en cuando en cuanto a lo que hace que sus mejores vendedores rindan y lo que realmente obstaculiza al personal por debajo del promedio. Luego, trate de decirles a aquellos con bajo rendimiento lo que les falta y cómo pueden llegar a la meta. Recuerde, los vendedores con mejor desempeño significan más ventas y mayores ingresos.
8. Estar en sus zapatos!
Esto significa que debe tratar de conocer y sentir sus quejas y qué objeciones tienen que enfrentar de las perspectivas. Si no puede obtener suficiente información directamente de los objetivos del equipo de ventas, entonces no es una mala idea tomarse un tiempo para acompañarlos en algunas citas importantes, solo para saber cómo lo están haciendo y cómo pueden erradicar sus problemas en futuro. Créame, su habilidad y experiencia los ayudarán enormemente.
9. Iniciar una campaña de marketing entrante
Para mantener a su personal de ventas comprometido y en el campo, todo el tiempo es el mayor desafío que enfrentan los gerentes de ventas en estos días. Para superar este obstáculo, puede aprovechar la ayuda de las redes sociales e Internet para ver y generar más y más clientes potenciales para su equipo de ventas. El aumento de clientes potenciales hará que sus vendedores en el campo la mayor parte del tiempo y esto significaría más ventas e ingresos.
10. Motívelos tanto como pueda
La motivación es la fuerza principal detrás de cada vendedor que hace sus deberes. Sin embargo, cada vendedor tiene una motivación diferente. Lo que motiva al vendedor A podría no motivar al vendedor B y viceversa. Como gerente de ventas, le interesa conocer los factores motivadores de cada uno de sus vendedores y así alimentarlos lo suficiente como para mantenerlos en funcionamiento.
Lo anterior son solo algunas pautas para que los gerentes de ventas de hoy empleen y transmitan las actividades de su equipo de ventas. Sin embargo, estos son puntos generales y de ninguna manera garantizan los niveles deseados de éxito o logro de las cifras de ventas. Pero, estos pueden ayudar significativamente a aumentar la capacidad general de los objetivos de su equipo de ventas y garantizar la productividad a largo plazo de la organización.
Ahora, vamos a presentar algunos consejos de trabajo más para los gerentes de ventas de hoy en día que tienen aplicabilidad universal. Estas áreas mencionadas:
11. Lote de trabajo administrativo
La mayoría de nosotros tenemos la costumbre de realizar tareas importantes en la linealidad. Por ejemplo, hacemos una llamada telefónica, dejamos un correo de voz, luego lo grabamos en CRM y luego enviamos un correo electrónico de seguimiento, etc. Sin embargo, es mejor recopilar todo el trabajo de administración para mantenerse al día. Por ejemplo, haga todas las llamadas a la vez anotando algunas notas importantes. Luego, haga todo el trabajo de CRM y, finalmente, todo el trabajo de seguimiento a la vez. Esta finalización de tareas similares en lotes es una forma más productiva de hacer las cosas en lugar de una secuencia lineal.
12. Automatizar tareas paralelas
Esto significa que, como gerente de ventas, debe valorar su tiempo y esfuerzos e intentar automatizar las tareas paralelas o redundantes para que se realicen más rápido. Por ejemplo, puede hacer una copia oculta de su identificación de correo electrónico oficial con cualquier correo electrónico saliente a clientes o posibles clientes. El beneficio es que cada vez que esa perspectiva inicie cualquier acción, se registrará automáticamente en su identificación de correo electrónico y, por lo tanto, ahorrará mucho esfuerzo y tiempo manual.
13. Automatiza las alertas de compras y eventos de activación
Como gerente de ventas, también puede intentar automatizar el comportamiento de compra y los desencadenantes de eventos de posibles clientes que tienen lugar instantáneamente mediante el uso de plataformas de redes sociales. Por ejemplo, puede optar por configurar una serie de alertas en los principales canales como Instagram, LinkedIn, OFunnel y Newsle, que se enviarán directamente a su buzón. Luego, asegúrese de revisar regularmente las alertas, preferiblemente a primera hora de la mañana.
14. Construir y seguir un proceso de investigación prospectivo
No es una buena idea dejar las tareas importantes de arreglar y atender la cita de un prospecto con sus propios dispositivos. Por el contrario, debe intentar crear un sistema de procesador estandarizado para aumentar la estabilidad y el éxito de estas tareas al tiempo que reduce el tiempo que tardan en ocurrir. Por ejemplo, diseñe un proceso de 2 minutos para que todos los vendedores lo sigan antes de comprometerse con la llamada de cualquier cliente potencial. Esto podría ser como revisarlo en Google o navegar por sus perfiles de LinkedIn o algo así. Tal paso podría reducir significativamente el tiempo de no venta de los vendedores y aumentar su eficiencia.
15. Compra artilugios efectivos
Seguramente no recomendaría a ninguno de los gerentes de ventas (o serían) gerentes ser centavos y ser tontos en cualquier etapa de sus carreras. ¿Cómo se sentiría si uno o más de sus empleados de ventas no pudieran asistir a una cita dentro del tiempo estipulado y se cancela la reunión? No es culpa de su vendedor sino del equipo que usa. Por lo tanto, sin duda invertiría en comprar aparatos y equipos estándar decentes para mis vendedores.
16. Reduzca el tiempo de despido
En general, se observa incluso en muchas de las corporaciones líderes del mundo que el personal de ventas está fuera de sus asientos, vagabundeando lentamente y perdiendo un tiempo precioso. Esto no debería permitirse que suceda. Ciertamente, puede permitirles un tiempo libre periódicamente, pero luego deben cumplir estrictamente. Como gerente, también puede ofrecer algunas recompensas al final de cada mes a quienes las hayan cumplido.
17. Mejora tus leads
Muchas organizaciones ahora tenemos un personal de ventas muy capaz pero que se desperdicia por completo debido a clientes falsos o que no responden. Usted, como gerente de ventas, debe asegurarse de que las actividades de su equipo de ventas tengan una cantidad suficiente de clientes potenciales disponibles. Sin embargo, mejores leads significan leads receptivos que realmente compran. No tiene sentido tener una cantidad significativa de clientes potenciales, pero la mayoría de los cuales no atienden sus llamadas o no quieren arreglar una cita.
18. Invierte en tu personal
Este punto ya se ha discutido en detalle anteriormente y solo enfatiza el hecho de que los vendedores felices significan más ventas y los desinteresados no valen nada para usted. Por lo tanto, es muy importante invertir en su personal de mejor desempeño y mantenerlos motivados por cualquier medio posible.
19. Mejora tu contenido y hazlo disponible
Cada personal de ventas recibe un folleto informativo, broachers y folletos sobre la compañía y sus productos que luego estudian y muestran a sus prospectos. Pero, si su contenido está desactualizado o es engañoso, ¿cómo espera que su personal de ventas hable con confianza durante una cita con el cliente potencial? Es realmente necesario administrar y actualizar el contenido oficial de las empresas para que cada información sobre su organización se brinde a los clientes o posibles clientes.
20. Estructurar reuniones productivamente
En primer lugar, tener reuniones demasiado frecuentes y repetitivas es malo para la salud de su organización. Sin embargo, cada vez que llame a una reunión, asegúrese de que cada vendedor escuche y participe atentamente como lo desee. Transmita y discuta la agenda con los vendedores, pero no se tome demasiado tiempo. Y, una vez que finalice la agenda, intente liberar al personal de ventas lo más rápido posible para que puedan utilizar su tiempo en las reuniones de clientes reales.
Conclusión
Estos fueron algunos de los mejores consejos y sugerencias que podríamos reunir para obtener lo mejor de los objetivos de su equipo de ventas. Sin embargo, tenga en cuenta que no son una fuente garantizada de éxito y que la aplicabilidad de cada una de ellas depende de diferentes situaciones y circunstancias de la empresa. ¿Te gustaría agregar algo a esta lista? ¿Cuál es la causa principal de la pérdida de productividad de los objetivos de su equipo de ventas o qué llevó a su equipo a ser vendedores activos y exitosos? Nos encantaría escucharlo.
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Esta ha sido una guía para mantener los objetivos del equipo de ventas motivados para producir resultados satisfactorios todo el tiempo. Estos son los siguientes enlaces externos relacionados con los objetivos del equipo de ventas.
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