Buena estrategia de equipo de ventas

Imagine tener un equipo de ventas de los mejores productores. Su departamento superará continuamente sus objetivos anuales junto con la generación de nuevos negocios mientras retiene a sus valiosos clientes. Tener un equipo de ventas alabado por los ejecutivos y envidiado por la competencia es un sueño para la mayoría de las empresas.

Todas las organizaciones deben tener una fuerza de ventas asesina. El marketing, la innovación de productos / servicios, el desarrollo empresarial, etc. son importantes para obtener ingresos. Pero sin rodeos, sin ventas significa sin ingresos. La estrategia de su equipo de ventas está en el corazón de todas las actividades de producción. Sus vendedores son los que defienden su oferta y generan el valioso beneficio. Entonces, la estrategia de su equipo de ventas debe ser la mejor. Período.

Pero, ¿cómo se puede construir una estrategia exitosa de equipo de ventas? En una encuesta reciente, más del 80% de los encuestados dijo que la calidad de las personas contratadas es el elemento más importante para el éxito del departamento de ventas. Tiene sentido si ha trabajado con estrellas de ventas en el pasado. Por lo general, son personas laboriosas y altamente motivadas, que se esfuerzan continuamente por superar sus números, incluso en las condiciones más adversas. Tener personas de tal calibre en su equipo puede mejorar en gran medida el rendimiento general de las ventas.

El paso más importante, por supuesto, es garantizar que su departamento de recursos humanos (RR. HH.) Pueda concentrarse y contratar a los mejores talentos. Otras palancas como garantías, capacitación en ventas y estrategia también son importantes. Pero si los reclutas son actores marginales, las mejores iniciativas se detendrán.

Romper con los métodos tradicionales de contratación y llenar su departamento con estrellas de ventas lo ayudará a superar a sus competidores.

Ser cauteloso

Antes de seguir leyendo sobre cómo construir una buena estrategia de equipo de ventas, recuerde que reclutar a los mejores talentos se ha vuelto difícil a lo largo de los años. Los solicitantes han cambiado. Ahora tienen más experiencia en entrevistas, lo que le da al gerente de recursos humanos un momento difícil para separar a las verdaderas estrellas de los narradores de historias. Internet, hoy, está cargado de miles de enlaces con respuestas a las preguntas típicas de entrevistas de ventas. También hay varias organizaciones que filmarán juegos de rol y prepararán a los candidatos para navegar incluso las preguntas más difíciles de la entrevista.

Y así es como puede construir la mejor estrategia de equipo de ventas desde cero.

  1. Evaluar la situación.

Un buen médico nunca prescribirá medicamentos sin un diagnóstico adecuado. Siguiendo ese ejemplo, trate a su fuerza de ventas como un paciente. ¿Ya tienes los recursos apropiados? Tal vez estás comenzando con jugadores de la lista A y ellos solo necesitan un programa de entrenamiento avanzado y un empujón hacia la dirección correcta.

Por el contrario, su equipo puede estar perdiendo la demanda. Tal vez no pueda manejar la cantidad de solicitudes, y necesita algunos cabezales adicionales para mantener su negocio en crecimiento.

Trabajar desde cero significa que está comenzando con una pizarra limpia. Pero saber cómo construir el equipo desde cero significa lo que estás buscando y cómo atraer a los ganadores.

  1. Tener un buen proceso de contratación para una estrategia de equipo de ventas

Cuando se trata de contratar vendedores, cientos de solicitantes pueden salir con gran éxito. Esa es exactamente la razón por la cual la contratación para los objetivos del equipo de ventas es diferente de inducir estrellas para el equipo de servicio al cliente.

Aquí hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a evaluar al candidato.

  • Si la persona se puede entrenar: muchos profesionales con amplia experiencia en ventas creen que tienen todo resuelto. Evítelos con todas las posibilidades porque no tomarán entrenamiento ya que tienen una opinión inflada sobre sí mismos.
  • “Véndeme una botella de agua”: la pregunta te ayudará a verificar si los candidatos están alerta. ¿Pueden asumir desafíos de frente? ¿Pueden improvisar?
  • Cuéntenos sobre su talento emprendedor: podría ser comenzar una actividad de voluntariado, un club o alguna organización sin fines de lucro. Pídales a los candidatos que muestren algo que demuestre iniciativas y con puntos de brownie importantes.

También es importante que sus candidatos tengan conocimiento sobre sus productos y servicios. Intente contratar a alguien con más conocimiento del producto y menos experiencia que un individuo experimentado sin conocimiento del producto. Esto se debe a que el tiempo de aceleración para la capacitación en ventas es más corto.

Cursos recomendados

  • Curso de Publicidad y Promociones
  • Curso de capacitación en investigación de mercado
  • Curso de Email Marketing

  1. No solo dispares, dispara rápido

Su proceso de ventas no puede garantizar que cada persona que contrate tenga éxito. El tiempo es un factor decisivo en el mundo de las ventas. Se aplica también a los de bajo rendimiento en el equipo. Si simplemente se arrastran y no parecen encajar correctamente, debe apretar rápidamente el gatillo y soltarlos.

Muestre esto: ofrece un trabajo a una persona que parece excelente en el papel y le da un período de gracia de dos semanas para comenzar. Después de un día o dos, la persona comienza a actuar realmente raro debido a la demora en unirse. Él / ella comienza a culparte por la demora y sigue preguntando por qué no pueden comenzar antes. Entonces él / ella comienza a hablar sobre una promoción. Una pequeña consulta y puede encontrar que él / ella está en quiebra y necesita un trabajo desesperadamente. Las personas desesperadas no pueden ser buenos vendedores y, a menudo, no se ajustan culturalmente a la organización. Deben irse.

El inversionista y empresario, Mark Suster, dijo: “Si lo sabes, lo sabes. Si lo sabes, hazlo ahora. Las cosas no mejoran. Sus instintos de "parpadeo" son correctos. No arreglarás las cosas. Retrasar lo inevitable no va a facilitar las cosas con sus inversores, socios de desarrollo, clientes o empleados ".

Solo hay una respuesta: disparar rápidamente.

Despedir a alguien no tiene ninguna diferencia con las cientos de decisiones que debe tomar para el interés de su empresa. Cuando disparas, liberas un presupuesto muy necesario. Libera el organigrama y puede traer sangre fresca. Su personal emergerá casi universalmente de la carpintería para decir: "Gracias, él tuvo que irse". Cuando las personas de su organización no están presionando, se siente la presión sobre otros empleados. Están agradecidos de trabajar para una empresa donde los artistas son valorados y los holgazanes no.

Administrar un equipo de ventas es una tarea difícil. Administrar un mal equipo de ventas es aún más difícil.

  1. Tener métricas para responsabilizar a las personas

Debe establecer y mantener indicadores de rendimiento clave (KPI) sólidos para los objetivos de su equipo de ventas que todos entiendan y sigan. De lo contrario, no habrá ninguna responsabilidad. Pídale a su equipo que le envíe un resumen de las estadísticas de ventas diarias y semanales. Las reuniones mensuales también son necesarias. Esto funciona bien si es una empresa nueva y no tiene un mecanismo automatizado de informes de ventas. Intente colocar uno a medida que crecen sus ingresos. Ya sea que tenga todo interno o tenga un equipo de ventas externo, este es un paso no negociable.

  1. Comunicar. De hecho, exagere

Muchas empresas importantes creen en el trabajo remoto para fomentar la comunicación y, a menudo, trabajan de esa manera durante un par de días a la semana. Pero requiere mucha disciplina. Pídale a su equipo que se comunique mucho. Poder ver si está haciendo las cosas de la manera correcta, a diario, es una forma efectiva de medir el rendimiento.

Si algo sale mal, simplemente vaya a Google Hangout y discuta el problema con los miembros de su equipo, en lugar de quedarse sentado durante semanas. Envíe correos electrónicos diarios a todos los miembros de su equipo para que tengan una idea de su desempeño frente a sus compañeros. Ayuda a generar cierta urgencia y también una pequeña competencia que viene como una ventaja adicional. Si alguien se queda atrás, él / ella puede verlo y levantar los calcetines desde allí.

Esto es lo que puedes usar para comunicarte

  • Correos diarios
  • Las ventas se agrupan por la mañana y por la tarde. Mañana: ¿Cuáles son las oportunidades en las que trabajarás hoy? Tarde: ¿Cuáles fueron los mayores obstáculos enfrentados hoy?
  • Semanal uno a uno
  • Resúmenes de ventas mensuales o semanales. Un informe rápido sobre los KPI de cada miembro del equipo.
  • Informes semanales que ayudan a medir el pulso no solo de los objetivos del equipo de ventas sino también de toda la empresa.

  1. Ir a la formación total

El aprendizaje no tiene fin. Desde hacer cuestionarios hasta crear screencasts, hasta comprar libros para las actividades del equipo de ventas, es su responsabilidad mantener a cada equipo informado y actualizado. Una mejor educación conduce a una mayor producción a largo plazo. Su equipo también lo apreciará por eso. Después de todo, si está ejecutando su equipo, es su trabajo dejar que todos se sientan mejor.

  • Juego de roles: este es un estándar en la mayoría de las empresas. El alumno se pondría en una situación que emula un escenario de la vida real. El entrenador dará los comentarios después de evaluar los resultados.
  • Seguimiento de llamadas: es un estándar en la mayoría de las empresas. Los miembros del equipo toman llamadas reales.
  • Screencasts: use software de video para hacer tutoriales para los miembros de su equipo. Desde consejos sobre cómo prospectar, vender herramientas utilizadas en todo momento y cómo calificar para sitios web, la experiencia que comparta con ellos será invaluable.
  • Libros: compre copias de Ingresos previsibles y solicite a los miembros de su equipo de ventas que lo lean. Una vez que estén armados con el conocimiento, los pondrá en la misma página que usted. Esto les ayudará a comprender mejor su papel.
  • Días de aprendizaje semanales: cree un Hangout de Google que dure hasta 30 minutos. Cada semana, se puede llamar a un miembro del equipo para presentar un tema. La idea subyacente es que todos deben continuar aprendiendo y saber cómo preparar una presentación.

  1. Seguir el progreso y el éxito

Para crear un equipo de ventas ganador, primero debe definir lo que significa ganar. Pero comprender el criterio para el progreso y el éxito generalmente depende del punto de partida. El éxito en las ventas es un resultado tanto del comportamiento como de los resultados. El solo hecho de apuntar a la parte de actividad no dará lugar a resultados. Al mismo tiempo, podría ser desalentador centrarse solo en los resultados, especialmente durante las bajas de ventas.

Ejemplos para medir el desempeño de ventas

  • La relación entre el costo de ventas y los ingresos : el volumen de ventas no es la última palabra para todas las industrias. Ya sea que venda un producto de pequeño margen, los ingresos reales son el indicador correcto de producción.
  • Tasas de conversión : ¿los miembros de su equipo están cerrando acuerdos? ¿Cuántos toques requieren a este respecto?
  • Previsión versus ventas reales : los vendedores que continuamente alcanzan la previsión, conocen el mercado, sus clientes, sus propias expectativas y el camino hacia el éxito.
  • Ejemplos para medir la actividad de ventas.
  • Estado del embudo : esta es la medida categórica número uno para el éxito de su embudo de ventas. Es como enfrentar el futuro y enfocarse en la ruta de resultados. Registre la calidad y el estado de todas las perspectivas y las causas detrás de todas ellas. De esa manera, cuando el equipo produce o no produce, se puede examinar el contexto y optimizar el procedimiento.
  • Nuevas cuentas contactadas : Nuevos contactos abren nuevas puertas. La medición de la cantidad de nuevas perspectivas recolectadas por su equipo revelará su tenacidad y hambre en general.

  1. Mantenga el flujo de efectivo

Si bien el dinero puede no ser el motivador clave de todos, los vendedores dedicados generalmente tienen la parte de la remuneración en el fondo de su mente. Incluso si su equipo no se rige por el día de pago, el dinero puede obtener la comodidad y la seguridad que todas las personas buscan.

Ofrezca un pago básico para crear una estrategia de equipo de ventas que necesite algo de seguridad. Pero si eso no coincide con los objetivos de su negocio, intente condimentarlo con el esquema de comisiones. Ofrecer incentivos impredecibles para el rendimiento, tanto monetarios como de otro tipo, puede elevar la moral de los miembros de su equipo de ventas.

Ultimas palabras

No hay una bala de plata cuando se trata de construir un equipo de ventas exitoso. Lleva tiempo convertir a los novatos en profesionales. Un buen gerente de ventas puede marcar una gran diferencia para su equipo. Dicho esto, las recompensas se miden por el éxito de su empresa.

Aunque los objetivos de su equipo de ventas pueden despegar rápidamente, recuerde que siempre hay espacio para aprender más. Permanezca inquisitivo y mantenga la mente de un principiante. La verdad es que siempre hay alguien mejor que tú en el mercado, además de alguien siempre dispuesto a despedirte. Nunca dudes en buscar ayuda de tus superiores o compañeros de trabajo. También puede buscar la opinión de expertos de los principales profesionales a través del chat de video si no puede encontrar a una persona de ese valor en su organización.

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Esta ha sido una guía para la estrategia del equipo de ventas que es el corazón de toda actividad de producción. Tener un equipo de ventas alabado por los ejecutivos y envidiado por la competencia es un sueño para las empresas. Estos son los siguientes enlaces externos relacionados con la estrategia del equipo de ventas.

  1. Objetivos del equipo de ventas y productividad
  2. Por qué la investigación de mercados: 10 consejos importantes
  3. 6 informes de ventas esenciales que todo líder de ventas debe tener
  4. Por qué las ventas son la habilidad más valiosa que puede aprender: 10 razones
  5. Cómo tomar el proceso correcto de decisión de contratación de ventas
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Desarrollo de emprendimiento