Introducción a la estrategia de marketing de referidos

El marketing de boca en boca es gratuito y no hay forma de cuantificarlo. Sin embargo, cuando las empresas confían en la calidad y el servicio de sus productos, también pueden pensar en incentivar a aquellos que están dispuestos a difundir la buena noticia sobre su marca o producto. Cuando el marketing de boca en boca recibe un incentivo monetario o de otro tipo por parte de la empresa, se denomina Marketing de recomendación.

Estrategia de marketing de referidos

No es fácil convencer a los consumidores para que compren un producto. Están expuestos a cientos de anuncios de forma regular en periódicos, televisión, radio y vallas publicitarias. A pesar de que están influenciados en parte por las imágenes, los sonidos y los videos con los que son bombardeados, muchas personas aún se muestran escépticas al respecto. Y tienden a buscar la ayuda de amigos, colegas, conocidos o incluso reseñas de productos antes de decidir separarse de su dinero.

La mayoría de los productos se compran no solo por el impacto de los anuncios, sino a través del boca a boca. Si alguien ha comprado un teléfono móvil y está contento con él, es probable que se lo diga a al menos 10-12 personas sobre los méritos del producto. Este tipo de marketing es gratuito para la empresa y, en cierto modo, es un reflejo del esfuerzo de marca realizado por la empresa.

Una compañía rica en efectivo puede gastar millones de dólares para que su producto sea respaldado por una celebridad de la industria del cine, negocios, moda, deportes o cualquier otro campo de actividad. Es muy poco probable que una actriz se vea hermosa debido a la crema para la cara o al jabón, ¡los consumidores lo saben!

La mayoría de las principales empresas y marcas han utilizado el ejemplo de Marketing de referidos con buenos resultados y no hay ninguna razón por la que no pueda beneficiarse. Para muchas empresas estadounidenses, el 65% de las nuevas ventas se realizan a través del marketing de referencia. Una encuesta realizada por Nielsen reveló que los clientes están muy influenciados por las referencias que dan un buen peso a las recomendaciones hechas por amigos.

Canales para el marketing de referidos

  • El empleado de la empresa: (estrategia de marketing de referencia)

Sus empleados son sus mejores embajadores. Si están respaldando su producto, muestra que la compañía los está cuidando bien y que también tienen buena fe en el producto. Muchas compañías ofrecen incentivos a los empleados para promocionar sus productos. En los bancos, el personal administrativo recibe incentivos monetarios para promover algunos esquemas de ahorro o fondos mutuos. Los mejores entre ellos pueden ser reconocidos periódicamente al dar una moneda de oro sobre una base mensual o trimestral.

Los empleados que promocionan los propios productos de la compañía tienen dos beneficios: refleja el crecimiento de la línea superior de la compañía y los empleados pueden ganar no solo a través de incentivos sino también al alza salarial al final del año si los esfuerzos también se reflejan en el resultado final.

La otra ventaja del marketing de referencia es que, a diferencia de un ejecutivo de marketing o un asociado, no hay costos de retención involucrados en la utilización de empleados para el marketing.

  • Sus propios clientes: (estrategia de marketing de referencia)

Un cliente satisfecho es su mejor ejecutivo de marketing y, por lo tanto, una empresa podría aprovechar su rica base de datos de clientes para utilizarlos dando incentivos para referencias. Citibank otorga Rs 2000 por referencia para tarjetas de crédito a sus clientes existentes, mientras que Google ha anunciado $ 7.50 por referencia a sus titulares de cuentas para promover campañas de Adwords. Muchas de las revistas más vendidas, como Readers 'Digest, The Week, India Today, han utilizado el marketing de referencia a lo largo de los años para impulsar los negocios. A veces, el incentivo puede ser una colección de los mejores artículos que ya han aparecido en la revista desde el inicio o podría ser un folleto útil que el lector puede guardar como referencia.

Dropbox, una empresa líder de almacenamiento de archivos en línea, implementó un programa de marketing de referidos para sus suscriptores en 2009. En un programa de marketing de referidos, los que se inscribieron y los que se remitieron obtuvieron espacio libre. En un año, la derivación representó más del 35% del nuevo negocio de Dropbox. Hay varios ejemplos de la industria en todo el mundo que han empleado el marketing de referencia: AT&T ofrece a los clientes la oportunidad de ganar hasta $ 575 por año a través de referencias.

  • El vínculo con negocios complementarios: (estrategia de marketing de referencia)

Cuando muchos fondos mutuos mundiales y compañías de seguros de vida llegaron a la India, se unieron a los bancos para promover los negocios. Cuando los bancos con una tradición de brindar un buen servicio respaldan un producto de inversión, es más probable que los clientes lo acepten. Aviva lanzó sus productos de seguros de vida a través de Canara Bank antes de salir por su cuenta y, por lo tanto, consiguió una buena base de clientes para trabajar.

Otras formas de comercialización de referencia se ven en un automóvil, compañías minoristas de petróleo que promocionan tarjetas de crédito, empresas de aire acondicionado que promueven estabilizadores.

Pasos para garantizar mejores resultados con el marketing de referidos

  1. Buen producto / servicio y servicio al cliente: (estrategia de marketing de referencia)

El requisito previo esencial para que una campaña de referidos tenga éxito es tener un buen producto o servicio y un servicio postventa impecable. Sin un buen producto o marca, no avanzará mucho y, en primer lugar, no muchos estarán dispuestos a referirse.

  1. Los objetivos deben ser alcanzables, las recompensas atractivas: (estrategia de marketing de referencia)

Los objetivos para las referencias no deben parecer imposibles o difíciles de alcanzar. Recomendar hasta 15 puede ser fácil, pero la mayoría de las compañías ofrecen beneficios incluso si se deriva a cinco clientes y se obtienen conversiones. Ya sea dinero en efectivo o productos u otros beneficios, las recompensas deberían ser lo suficientemente buenas para que los clientes y empleados tomen ese esfuerzo adicional. Debe mencionarse claramente si las recompensas se otorgan por generación de leads o por conversión de ventas.

  1. En los negocios B2B, no comience con una solicitud de referencia: (Estrategia de marketing de referencia)

Es posible que muchos clientes no estén dispuestos a participar en el programa de marketing de referidos simplemente porque no saben cómo utilizarán los datos personales recopilados por la empresa. Es mejor establecer una buena relación con la empresa pidiéndoles que califiquen su producto o se suscriban a boletines. Antes de anunciar el programa de marketing de referidos, se les deben comunicar las cláusulas de privacidad y de confidencialidad para que se sientan seguros de recomendarle a usted.

Todo el proceso de contactar a los clientes referidos debe ser informado de antemano mencionando los beneficios y recompensas para el negocio de comercialización de referidos.

  1. El marketing B2B requiere mucho tiempo, mantenga al cliente informado: (Estrategia de marketing de referencia)

Una vez que obtenga una referencia y comience a contactarlos, el cliente que lo haya recomendado debe ser informado del progreso del proceso de comercialización hasta el cierre del acuerdo. Sin embargo, se debe tener cuidado de no bombardear al nuevo cliente potencial con correos electrónicos y llamadas telefónicas, lo que será vergonzoso para el cliente que se lo recomendó.

Cursos recomendados

  • Curso en línea de gestión logística
  • Paquete de entrenamiento de ventas
  • Certificación de formación en gestión de marca
  1. Las recompensas deben otorgarse de manera temporal: (Estrategia de marketing de referencia)

Cuando se promete una recompensa por referencias, debe otorgarse de manera temporal, la misma semana o el próximo mes. Cuando las recompensas se retrasan o no se otorgan, la compañía está cerrando sus puertas a cualquier posible éxito en futuros programas de comercialización de referidos.

  1. Haga que su sitio web, las redes sociales sean adecuadas para referencias: ( Estrategia de marketing de referencia)

Haga que su sitio web y sus redes sociales sean adecuados para compartir y recompensar, tal como lo hizo la empresa de ropa interior Mis prendas íntimas. Crearon una sección especial llamada invitar para impulsar el negocio de marketing de referencia. Ofrecieron $ 20 para el cliente y 20% de descuento para la persona que compró en esa referencia. O podrían ser varios niveles de recompensas en función de los volúmenes de negocios y no una sola recompensa. Ahora, incluso para las pequeñas empresas, es fácil implementar programas de marketing de referencia en el sitio web con varias aplicaciones disponibles para personalizar: algunas de ellas son Embajador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.

Con la rápida explosión de las redes sociales, las empresas ahora pueden utilizar soluciones desarrolladas para Facebook, Twitter, Linkedin, Google+ para que sus clientes compartan promociones y ofertas de descuento. Muchos de ellos usan análisis de big data para enviar las ofertas correctas al público objetivo.

  1. Únase a una red de marketing de referencia: (Estrategia de marketing de referencia)

Muchas pequeñas y medianas empresas pueden unirse a una red empresarial como BNI (Business Network International) que tiene capítulos en todo el mundo para ayudar a sus miembros a promover los negocios a través de referencias. Cada referencia es mucho más valiosa que un cliente potencial ya que la tasa de conversión podría estar cerca del 90-100%, mientras que un cliente potencial calificado obtenido de cualquier otra forma de comercialización tiene una cuarta oportunidad de convertirse en negocio.

Las redes de marketing de referencia también ayudan a construir relaciones, ya que tienen reuniones semanales donde discuten estrategias, cómo hacer presentaciones y propuestas. También organizan talleres que ofrecen nuevas ideas sobre promoción y estrategias comerciales. BNI informó a finales de 2015 que tiene 7.300 capítulos y generó 7.7 millones de referencias valoradas en $ 9.3 mil millones. La membresía total de la organización es de 190, 000 en 64 naciones.

  1. Use una combinación de efectivo, no efectivo y estrategia múltiple: (Estrategia de marketing de referidos)

Puede usar incentivos en efectivo o no en efectivo para el ejemplo de comercialización de referidos, pero un estudio de la Universidad de Chicago encontró que los incentivos no monetarios fueron más efectivos que los beneficios en efectivo en un 24%. También es mejor no limitar la referencia a clientes o empleados solos, los sitios web de marketing de referencia también se pueden utilizar para nuevos clientes y atraerlos a programas de marketing de referencia.

  1. Comunique la personalidad del comprador a sus clientes: (Estrategia de marketing de referencia)

Al solicitar referencias, la mayoría de las empresas olvidan el grupo objetivo al que están mirando. Es posible que cada amigo o colega de su cliente no sea un prospecto y obtenga una larga lista de prospectos; pasar tiempo con ellos puede no brindar el resultado deseado. En tales casos, la compañía puede describir un perfil de cliente: grupo de edad deseado, ingresos, intereses, industria, género, pasatiempos para que los resultados sean mejores.

¿Quién puede emplear el marketing de referencia?

Tiendas minoristas, revistas, bancos, médicos, compañías de tarjetas de crédito, la industria automotriz, aeropuertos, hoteles, agencias de viajes, casas de bolsa, fondos mutuos, compañías de comercio en línea. Es adecuado para empresas comerciales y de servicios B2B y B2C. A nivel mundial, son las pequeñas y medianas empresas las que han ganado más con el ejemplo del marketing de referencia.

Ventajas del marketing de recomendación ¿Ejemplo?

¿Por qué alguien debería probar la laboriosa ruta hacia el marketing de referidos? Es mucho más barato que el marketing convencional y ofrece un mejor retorno de la inversión (ROI). Se ha descubierto que las empresas que implementan definiciones de marketing de referencia adecuadamente han reducido considerablemente la publicidad tradicional en los medios de comunicación. Los clientes se sienten importantes ya que son recompensados ​​y comparten las recompensas con sus amigos que también se benefician de obtener un buen producto.

Con el crecimiento de la tecnología de la información (TI), varias aplicaciones están disponibles para la web, las redes sociales, los dispositivos móviles y el correo electrónico para automatizar sus campañas de referencia dirigidas a las ofertas para el público adecuado. También emplean big data para ofrecer mejores resultados en la definición de marketing de referencia.

Además de los beneficios monetarios o no monetarios que obtienen los clientes, también genera buena voluntad entre los clientes y forja una mejor relación empresa-cliente. Esto, a su vez, hace que la empresa se centre en la calidad, la innovación y la velocidad para impulsar el negocio más alto.

Conclusión

A pesar de las numerosas ventajas que ofrece el marketing de referencia sobre el marketing convencional, apenas el 25% de las empresas utilizan la estrategia de marketing de referencia. Los analistas señalan que requiere una planificación cuidadosa, identificar el objetivo correcto para las referencias y construir sobre ellas.

Es importante evaluar los resultados de una campaña de referencia antes de embarcarse en otra. Muchas pequeñas empresas no avanzan mucho porque no lo piden. A menos que solicite que no reciba y esto se aplica mucho a las estadísticas de marketing de referencia también.

Los estudios han demostrado que el éxito con una campaña de referencia es del 2%, pero es mucho mejor que las campañas de correo directo que tienen una tasa de éxito de solo el 1%. Algunos especialistas en marketing creen que pedir una referencia podría dañar la relación con el cliente. Las empresas que no están dispuestas a buscar referencias pueden tomar la ruta indirecta al establecer su experiencia a través de una mejor visibilidad en sitios web, blogs, podcasts, YouTube, que aparecen en la televisión, entre otras opciones. Esto, a su vez, puede ayudar a la empresa a obtener referencias de personas que no son sus clientes.

Solo es posible aprender de las historias de éxito en todo el mundo. Por ejemplo, hay empresas que generan puramente marketing de referencia, es decir, negocios sin ningún tipo de publicidad.

La firma de William Davey, Fred's Best Windows, Doors, Siding and Roofing, es una de esas firmas que gasta cero dinero en publicidad y crece en referencias obtenidas de clientes, agentes inmobiliarios, grupos de referencias y socios. El éxito de Davey se debe a la capacitación que brinda a las fuentes de referencia sobre cómo y el tipo de personas a las que se debe referir y a garantizar que su empresa tenga las cualidades que la hacen preferible. El libro de William Davey sobre marketing de referidos titulado 'The Referral Factory' se lanzará en septiembre de este año.

Artículos recomendados

Aquí hay algunos artículos que lo ayudarán a obtener más detalles sobre la estrategia de marketing de referencia, el ejemplo de marketing de referencia, las estadísticas de marketing de referencia, el significado del marketing de referencia y también la definición de marketing de referencia, así que simplemente vaya al enlace que se proporciona a continuación.

  1. Cree una estrategia de marketing digital con estos consejos importantes
  2. Herramientas de marketing de contenidos y SEO Analytics
  3. Marketing directo | Herramientas de marketing empresarial
  4. Diferencias entre - Marketing boca a boca versus Publicidad