Aumente la cuota de mercado de un producto: toda organización o empresa que desee tener éxito debe esforzarse continuamente por aumentar su cuota de mercado. Pero el hecho es que la mayoría de las empresas se quedan cortas por un gran margen de su planificación y proyección anual. Cuando las fichas finalmente se cuentan al final del año financiero y se evalúa el éxito, las expectativas de la hoja de cálculo a menudo no cumplen con la realidad. Incluso si se cumplen las expectativas, la medida adecuada del éxito no es solo el porcentaje de crecimiento de su participación de mercado, sino la medida en comparación con sus pares en la industria.

¿Cuándo expandir tu negocio?

Nunca cometas el error de tratar de crecer demasiado pronto. Espere hasta el momento en que su empresa esté respaldada por una negociación exitosa para proporcionar la evidencia de que su modelo de negocio está funcionando. Esto, junto con una investigación de mercado básica, le dirá si hay suficiente demanda para justificar la expansión y le dará tiempo para establecer un sistema para satisfacer el aumento de escala.

Trabajar en una estrategia de desarrollo puede ayudarlo a medir la medida de su progreso. Establecerá sus costos, métodos, objetivos y un cronograma pragmático. Debe realinear su plan de negocios de acuerdo con la estrategia.

Sin embargo, el verdadero ganador es el que logra su crecimiento a costa de otros competidores en el mercado. Cuando el aumento individual en el pastel de mercado carece del crecimiento de la penetración del sector, no puede darse el lujo de estar en la lista de rezagados.

Pero, ¿cómo se gana a expensas de su competidor? Aquí hay algunas reglas básicas para aumentar su participación en el mercado y también robar clientes de sus rivales.

  1. Edificio de cuota de mercado

La mayoría de las empresas que analizan su posición, concluyen que operan por debajo de la cuota de mercado óptima. No están optimizando completamente su producción, o peor aún, no han construido una unidad del tamaño más económico. Es decir, no son lo suficientemente grandes como para lograr economías de distribución y / o promocionales. No pueden atraer al talento más fuerte y ver una mayor participación en el mercado para prometer mayores ganancias, sin la proporción del mayor riesgo.

Las estrategias de aumento de la cuota de mercado idealmente deberían cumplir varias consideraciones, es decir, si (1) el mercado primario es estable, está en declive o está creciendo; (2) el producto es altamente diferenciable u homogéneo; (3) los recursos de la empresa son bajos o altos en comparación con los de sus competidores; y (4) hay varios o solo unos pocos competidores y su efectividad.

  • Innovación de producto:

Esta es una de las estrategias más efectivas para aumentar la participación de mercado para el producto. La limitación del producto, por otro lado, podría ser apropiada para el crecimiento en un mercado emergente. Sin embargo, es posible que no cambie la cuota de mercado existente. Empresas como Zenith, Xerox, Polaroid, Control Data y otras dejaron su huella porque se centraron en un producto mejor.

La innovación es a menudo una estrategia arriesgada y costosa que requiere un análisis cuidadoso de las demandas del mercado, un tiempo astuto y una gran inversión.

  • Segmentación de mercado:

Esta estrategia también se puede utilizar para aumentar la participación de mercado en los negocios. Varias empresas líderes se dirigen solo al mercado de masas y descuidan a las marginales. Este es un gran error, ilustrado por algunos de los principales fabricantes de automóviles estadounidenses, que durante años solo atendieron grandes automóviles, alegando que el segmento de automóviles pequeños era demasiado pequeño para generar ganancias. El vacío lo llenó primero Volkswagen, y luego otras compañías japonesas y europeas que se llevaron grandes ganancias.

  • Innovación de distribución:

Es una estrategia que puede ayudar a una empresa a cubrir el mercado de manera más exhaustiva. Timex vendió sus relojes en puntos de venta no convencionales como indumentaria y farmacias. Estos puntos de venta se negaron a vender otros relojes de bajo precio, dejando a Timex un campo abierto para anotar. Avon, importante en cosméticos, logró un crecimiento espectacular al revivir el canal desatendido y anticuado de venta a domicilio, en lugar de luchar por el espacio en las cadenas minoristas tradicionales.

  • Innovación promocional:

Esta es la estrategia final para aumentar su cuota de mercado. Considere "No somos. 2, nos esforzamos más "por Avis, o el" Marlboro Man "por Philip Morris. Una marca y promoción distintiva e inteligente, una vez establecida, podría ser difícil de replicar. Pero muchas organizaciones tienden a enfatizar más la promoción innovadora cuando en realidad deberían buscar el segmento real, el producto o la innovación de distribución. La promoción llamativa podría tener un anillo hueco si no se respalda con mejoras en el valor para el cliente.

  1. Mantenimiento de cuota de mercado

Muchas empresas, mientras evalúan su posición en el mercado, pueden descubrir que ya están operando a un nivel óptimo. El riesgo o el costo de aumentar la participación podría negar las ganancias. Una disminución en la cuota de mercado actual, por otro lado, puede afectar las ganancias. Estas empresas se centran más para mantener su cuota de mercado.

Pero estas compañías a menudo encuentran que mantener su participación en el mercado es tan difícil como aumentarlo. Los competidores desvalidos constantemente muerden la participación de una empresa estable al introducir nuevos productos, detectar nuevos segmentos, probar nuevas formas de distribución y lanzar nuevas promociones.

La reducción de precios es una de las formas de ataque más comunes y molestas. La compañía con mayor participación en el mercado a menudo tiene un dilema sobre si ofrecer recortes de precios para mantener su participación o ceder una pequeña participación y mantener sus márgenes. Si la última compañía mantiene los precios, puede perder su participación. Las pérdidas más allá de las expectativas pueden llevar a duplicar los costos de reconstrucción más que las ganancias del proceso de retención.

  • Innovación de producto:

Esta es la mejor defensa para mantener la cuota de mercado; la misma estrategia que funciona bien para un desvalido. Una empresa líder nunca debe sentirse contenta con la forma en que están las cosas. Debe anticipar la obsolescencia presentando nuevos productos, canales de distribución, servicio al cliente, procesos de minimización de costos, etc.

  • Fortificación del mercado:

Aquí es donde el líder del mercado se conecta a los agujeros para evitar que los rivales los exploten. También es la esencia de la estrategia de marca múltiple perfeccionada por Procter & Gamble (P&G). La compañía presenta una serie de marcas competidoras para vincular el escaso espacio de distribución y obstaculizar parte de la competencia.

  • Estrategia de confrontación:

Por supuesto, este es el menos atractivo del lote. Aquí, el mercado principal defiende su posición al caer en una guerra de reducción de precios y promoción para disciplinar a los competidores novatos. Puede recurrir al acoso, es decir, presionar a los proveedores y distribuidores para que ignoren a los recién llegados y eviten perder su buena voluntad. La confrontación funciona a veces, pero implica riesgos y contribuye menos al bienestar social que un proceso innovador.

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  1. Reducción de cuota de mercado

Muchas empresas, al analizar el riesgo asociado y la rentabilidad con su actual participación de mercado, a menudo concluyen que se han agotado en los mercados. Su gran parte los coloca en el "asiento caliente" o incluye principalmente a clientes marginales. Tales factores pueden llevar a la compañía a considerar reducir su presencia en el mercado.

La reducción de la cuota de mercado requiere demarketing selectivo y general. Es un intento de reducir de forma permanente o temporal el nivel de demanda del cliente. Podría dirigirse a todo el mercado o una parte del mismo y busca revertir el flujo normal de los movimientos de marketing, es decir, reducir la publicidad y la promoción, aumentar los precios, reducir los servicios, etc. También puede implicar algunas medidas extremas, como reducir las características de conveniencia y la calidad del producto. . En un período prolongado de escasez, estas medidas podrían ser particularmente necesarias.

Muchas compañías de alta participación de mercado han utilizado el demarketing para reducir su presencia a un nivel menos riesgoso. P&G, por ejemplo, permitió que su participación en el mercado de champú se redujera a poco más del 20% de alrededor del 50% en los últimos años, sorprendiendo a muchos de sus competidores. Durante este período, P&G retrasó la reformulación de sus marcas más antiguas como Head & Shoulders y Prell, trató de introducir solo una nueva marca que se retiró dos veces de los mercados de prueba y nunca intentó "volver a comprar" la acción con una fuerte promoción y marketing de emboscada. Es probable que la respuesta pasiva de P&G al declive esté diseñada y pueda estar motivada por un deseo de evitar dificultades antimonopolio como su encuentro con Clorox.

Kellogg es una compañía que ha utilizado el demarketing selectivo en su retraso para ingresar al mercado de cereales naturales. La compañía decidió permitir que sus rivales dominen el segmento para mejorar sus propias posibilidades de salir de las dificultades antimonopolio actuales, menos demasiadas cicatrices.

En la industria del automóvil, los expertos han señalado durante mucho tiempo cómo Ford, Chrysler y General Motors tratan a American Motors como un escudo contra los ataques antimonopolio. Las mayores han otorgado a AMC una competencia menor en relación con contratos lucrativos del gobierno (militares, jeeps postales, etc.).

  1. La reducción de riesgos

Las empresas que concluyen que su participación en el mercado es peligrosa, pueden adoptar estrategias para reducir sus riesgos en lugar de estrategias para reducir su participación. La cuota de mercado óptima es una función tanto de riesgo como de rentabilidad. Cualquier éxito para reducir el riesgo que rodea a una participación alta es similar a la optimización de la participación.

Las empresas pueden considerar los siguientes métodos de reducción de riesgos para disminuir la inseguridad sobre su cuota de mercado.

  • Relaciones públicas:

Cada vez es más común que muchas compañías importantes gasten grandes cantidades en relaciones públicas y publicidad para mejorar el valor de su marca. Estas compañías esperan que estos esfuerzos debiliten el apoyo público a los gobiernos, las autoridades y las acciones de los grupos de consumidores que pueden dañar sus intereses.

Sin embargo, otros utilizan la publicidad y las relaciones públicas para publicitar su posición sobre algunos temas controvertidos. Las principales compañías petroleras gastaron masivamente en anuncios de periódicos, defendiendo sus altas ganancias durante la reciente escasez de petróleo, argumentando que se necesitaba el dinero para alimentar el crecimiento energético futuro o satisfacer las deprimidas ganancias del pasado. Estos anuncios probablemente no convencieron a un solo escéptico e hicieron enojar al público por la inutilidad de los insertos de página completa. Muchos críticos incluso etiquetaron el movimiento como "ecopornografía" y se quejaron de que estos anuncios perjudicaban los ingresos fiscales del gobierno.

  • Pacificación competitiva:

Una empresa con una alta cuota de mercado puede intentar reducir los riesgos relacionados con su posición cultivando una mejor relación con sus rivales. Hay numerosas formas de lograr esto. Las empresas pueden ayudar a encontrar suministros de materias primas o incluso vender el material directamente. Pueden gastar en publicidad que protege a toda la industria y no solo a su propio negocio. Pueden dejar de reaccionar fuertemente al cambio de estrategia de sus competidores, además de extender los paraguas de precios. También pueden frenar la producción.

Existen rivales pacificados más pequeños en casi todas las industrias. Ford y General Motors se han dado cuenta de que les interesa mantener a American Motors y Chrysler de buen humor. Las compañías de cereales más pequeñas, de manera similar, mantienen relaciones amistosas con Kellogg.

La pacificación competitiva permite que competidores más pequeños y débiles prosperen en el mercado. Hacen un servicio público al otorgar a los consumidores una mayor variedad de productos para elegir.

  • Diversificación:

Ingresar exitosamente a mercados que son diferentes del mercado clave, conduce a un flujo constante de ganancias que continúan, incluso si hay algo drástico como la desinversión y el antimonopolio.

Además, el miedo a la competencia en un mercado establecido podría llevar a una empresa a diversificarse. Gillette es un ejemplo reciente de una compañía de alta participación de mercado que se ha diversificado ampliamente. Se ha expandido desde productos de afeitado a bolígrafos, desodorantes, secadores de cabello, champús y otros productos.

La diversificación de estrategias por parte de las principales compañías de participación de mercado generalmente genera un beneficio social positivo. Su entrada en nuevas industrias genera una sana competencia en toda la industria.

  • Capacidad de respuesta social:

Responder a las necesidades sociales es una de las formas más constructivas de una compañía con una alta participación de mercado para reducir sus riesgos. Muchas empresas se han ganado la confianza de sus clientes debido a sus continuos esfuerzos para satisfacer las necesidades de la sociedad. Las compañías como Whirlpool, Zenith y Sears son las que inmediatamente vienen a la mente. No confíe en el resultado de una campaña de relaciones públicas inteligente y sostenida. Es más bien la satisfacción que el público y los clientes reciben al tratar con la empresa.

Ultimas palabras

El aumento de la cuota de mercado es una estrategia agresiva que las empresas implementan para reforzar su presencia en la industria, al tiempo que debilitan la competencia. Asegurar más clientes conduce a mayores ingresos para una empresa y al mismo tiempo disminuye las ganancias de los demás. El aumento de la cuota de mercado es un desafío, pero la empresa tiene que estar a la altura.

Las pequeñas empresas tienen recursos limitados con los cuales muchas desean seguir estrategias de creación de participación de mercado, como consolidar su posición actual y mantener la ventaja competitiva. Pueden fomentar una base de clientes leales. Pero una empresa tiene que alcanzar el puesto primero, donde puede tomar decisiones sobre la cuota de mercado.

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