Malos hábitos de ventas: es bastante cierto que todos nosotros, en algún momento de nuestras vidas, hemos tenido malos hábitos de ventas u otros. Sí, algunos de nosotros hemos tenido problemas más graves que otros y algunos han tomado más tiempo para superar que otros. Pero, la verdad del asunto sigue siendo la misma que los malos hábitos de venta son casi una parte inevitable de la vida de un ser humano. Casi todos nosotros también reconocemos que, aunque nos permitimos tener malos hábitos de venta involuntariamente, nos hacen llorar de una forma u otra. En resumen, los malos hábitos de ventas nos alejan de nuestros objetivos y nos disuaden de realizar nuestras tareas sin problemas y de manera eficiente.
El mismo fenómeno se aplica también a los profesionales de ventas. Los vendedores mejores y más eficientes son aquellos que rara vez se dejan llevar por los malos hábitos de ventas y trabajan como máquinas todos los días de la semana. Los profesionales de ventas más exitosos se entregan fácil y rápidamente a los buenos y malos hábitos de ventas y nunca los dejan escapar. Tienen una forma muy planificada y disciplinada de realizar sus tareas y creen en la ejecución adecuada.
El primer paso para cualquiera que quiera convertirse en un profesional de ventas exitoso del que acabamos de hablar es eliminar los malos hábitos de ventas lo antes posible. No es fácil como parece, lo sabemos, pero mucha persistencia y fuerza de voluntad pueden ayudarlo, ¡créanos!
Aquí hay una lista de algunos de los malos hábitos de ventas más comunes que encontramos a menudo en los representantes de ventas en ciernes y talentosos que deben evitarse para tener éxito:
Aquí están los 16 malos hábitos de ventas que debes saber:
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Falta de planificación
Un conjunto claro de ideas y plan de acción es vital en la rutina diaria de un gerente de ventas. No deje que las circunstancias dicten cómo se comporta en un día determinado, más bien establezca sus propias prioridades y actúe en consecuencia para lograrlas. Como regla de oro, antes de salir del trabajo en un día en particular, ya debe tener una idea de lo que hará al día siguiente en la oficina. Del mismo modo, debe tener un plan de acción para toda la semana, mes y trimestre. Aunque los planes no son una regla general y deben cambiarse de acuerdo con las demandas prevalecientes del mercado, no tener ningún plan puede ser perjudicial para la salud de su empresa.
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DE-valorar tu tiempo
Este es un hábito muy común y absolutamente necesario para rectificar el hábito de ventas que debe abordarse especialmente por aquellos en la profesión de ventas. Debe saber de antemano lo que se debe hacer de primera mano en un día. ¿Sabes qué tareas deben abordarse como una prioridad sin perder demasiado tiempo en descansos frecuentes en las redes sociales? ¿Puede permitirse pausas periódicas para mantenerse actualizado y tener la cantidad de concentración necesaria?
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Convertirse en esclavo de la tecnología
En la actualidad, la mayoría de los representantes de ventas han dependido demasiado de la tecnología que, como se observó, les ha causado más daño que bien. En nuestra opinión, un buen profesional de ventas simplemente usaría un teléfono básico y trabajaría duro para lograr sus objetivos deseados en lugar de depender en gran medida de la tecnología y los dispositivos. Un representante de ventas eficiente confía más en sus habilidades de venta y se enfoca más en los objetivos generales que convertirse en esclavo de las rutinas tecnológicas modernas.
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No responde a las críticas positivas.
Todos tenemos ciertos defectos, lo sepamos o no. Al ser un profesional de ventas eficiente, debe ser sensible a todas las críticas positivas que surjan y debe cambiar usted mismo en consecuencia. La mayoría de los empresarios exitosos de nuestra generación han sido entrenados por algunos entrenadores inspiradores o sus mentores. Recuerde, una crítica tan positiva solo lo haría mejor como representante de ventas.
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No dar la debida importancia a la lectura y al aprendizaje
Casi todos los hombres de negocios exitosos y efectivos son lectores y aprendices voraces. Sabemos que algunos de los profesionales de ventas consideran que leer es un pasatiempo o un pasatiempo, pero permítanos asegurarle que cuanto más lea y aprenda de las experiencias de otros, mejor será y más en la profesión de vender. Aprender y leer hacen que su tiempo en el trabajo sea mucho más valioso y efectivo.
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No poder volver a calibrar y ajustar
La vida de un profesional de ventas no es estable o tiene una rutina fija. Por lo tanto, la flexibilidad es la necesidad de la hora. Como profesional de ventas efectivo, debe estar abierto a pequeños ajustes o recalibraciones en su vida profesional y privada. Esto ciertamente no significa que no encontrará el tiempo suficiente para sus actividades diarias y de ocio, pero significa que debe estar alerta todo el tiempo en esta profesión.
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No hacer un seguimiento efectivo
El seguimiento de sus llamadas y citas diarias es una actividad absolutamente vital en la profesión de la venta. Nos encontramos con tantos representantes de ventas que son talentosos y trabajadores pero que no cumplen con los objetivos de ventas y casi pierden su trabajo solo porque no les gusta dar seguimiento a una pista. Sin un seguimiento adecuado, los profesionales de ventas no pueden contratar a los clientes potenciales a largo plazo y, por lo tanto, no pueden proporcionar los toques necesarios que se requieren para cerrar los acuerdos finales. Créanos, el seguimiento de una cita de ventas o una llamada es el hábito más agradable que puede desarrollar como vendedor.
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Centrándose más en la cantidad que en la calidad
Si llegas temprano a la oficina y eres el último en salir, y envías el número máximo. de correos electrónicos en un día a clientes y piensa que eres el empleado más eficiente, ¡piénsalo de nuevo! Sí, se ha observado ampliamente que en la profesión de vender la calidad importa inmensamente sobre la cantidad. Por lo tanto, en nuestro consejo, tenga el hábito de ofrecer valor a sus clientes potenciales y dar prioridad a las interacciones y actividades con sus clientes que simplemente cumplir con un número de cantidad arbitraria.
Además de los hábitos de ventas comunes más malos mencionados anteriormente que se encuentran en los profesionales de ventas de todo el mundo, aquí hay algunos más en el mismo sentido que deben tenerse en cuenta para aumentar sus posibilidades de éxito:
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No ladres al árbol equivocado
Cada vendedor debe darse cuenta de que todos los posibles clientes tienen una capacidad limitada para comprar sus productos o aprovechar su servicio. Esto significa que, si está vendiendo un producto empresarial, entonces no tiene sentido convencer a una mamá local y a una tienda pop para que lo compren. Estas tiendas familiares no tienen los recursos para comprar su producto ni tienen interés en ellas. El tiempo que un profesional de ventas desperdicia en clientes potenciales no deseados le quita la oportunidad de realmente hacer una venta en una buena perspectiva. Por lo tanto, es mejor tener y trabajar solo en aquellos clientes potenciales que se adapten al perfil de prospectos de la compañía y que eliminen el resto.
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No pospongas la prospección
La prospección es una actividad vital en las rutinas diarias de trabajo de cada vendedor. Algunos de nosotros tenemos la costumbre de tomar un tiempo prolongado de despido o pasar nuestras vacaciones justo después de completar un acuerdo significativo. Sin embargo, esto está muy mal. Idealmente, es probable que regrese a su cartera y comience a trabajar en las ofertas futuras o los clientes potenciales. No importa cuán grande o exitoso haya sido su último negocio, debe asignar cierta cantidad de tiempo cada semana a la prospección. Esto debería ser una regla general. Y no debe permitir que nada se interponga en la prospección.
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No presentar demasiado temprano
Si eres un profesional de ventas y de repente te llega un nuevo cliente potencial, ¿qué harás? Por supuesto, aproveche la oportunidad y preséntese lo antes posible, ¡cierto! Bueno, estás totalmente equivocado en esto. Sí, según muchos expertos en ventas, como Anthony Lanario, la oportunidad de un vendedor solo podría aprovecharse adecuadamente cuando complete debidamente todas las etapas del proceso de venta. Al saltarse etapas o saltar el arma demasiado pronto, no se pueden lograr resultados sustanciales. No se dice por nada: "Lento y constante gana la carrera".
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No escatime en la investigación
Es una práctica normal y mejor investigar sobre su cliente potencial antes de visitarlo en una llamada. Cuanto más pertinente sea hacer una llamada fría o un correo electrónico a su cliente potencial, mayores serán sus posibilidades de conversión. Sin embargo, evite enviarles mensajes genéricos absolutos, ya que a menudo reciben correos masivos. Hoy en día, con el advenimiento de la tecnología e Internet, existen amplias opciones para investigar a sus compradores, incluso antes de visitarlos. Por ejemplo, búsqueda de Google, cuentas de redes sociales, búsqueda de LinkedIn y sitio web oficial de la compañía.
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Rellenar los espacios en blanco
Un vendedor experimentado y conocedor siempre sabrá o al menos tratará de saber qué quiere exactamente su cliente potencial y cómo. Es decir, siempre anticiparía de antemano cuál será la respuesta de su prospecto a una pregunta en particular o la forma en que reaccionaría cuando se le acercara. Esto es muy esencial en el escenario de marketing actual, ya que hay una competencia feroz en el mercado y hay una gran cantidad de opciones disponibles para cada comprador. Por lo tanto, para mantenerse a la vanguardia en esta competencia loca, lo mejor es ser sensible a las necesidades y deseos de los compradores y hacer todo lo posible para satisfacerlos.
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Siempre prepárate para las objeciones
Todas y cada una de las perspectivas en algún momento u otro publican una objeción u otra a un producto o servicio en particular. Esto es bastante normal en el proceso de venta y los representantes de ventas calificados y experimentados ya lo saben. Piensan en el futuro e intentan contrarrestar las objeciones planteadas por la perspectiva en un tono amable y cortés. Lo que estamos tratando de decir aquí es que si realmente toma en serio las ventas como carrera y desea tener éxito en eso, siempre haga un pequeño trabajo previo antes de visitar a su cliente potencial en una llamada. Es probable que los vendedores vacilantes y mal informados sean abandonados en este día y época de severa competencia.
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No se entregue a trabajos administrativos innecesarios.
Responder a sus correos electrónicos diarios y realizar trabajos de ingreso de datos es un buen hábito, pero no debe hacerse a expensas de las ventas reales / trabajo de campo. Sí, eres un administrador decente, ¡de acuerdo! Pero, recuerde siempre que estas actividades son solo para apoyar la tarea principal de ventas y nunca se pueden priorizar por encima de la actividad de ventas. Y, aquellos representantes de ventas que envían sus correos electrónicos e ingresan datos para evitar la actividad de ventas por temor al fracaso, deben alejarse de este campo. ¡Las ventas no son para ellos!
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¡Nunca te rindas!
Déjame compartir un secreto. ¿Sabes que la mayor virtud en la profesión de ventas es el acto de persistencia? Nos hemos encontrado con muchos, en realidad miles de representantes de ventas que renuncian a una pista si su segunda o tercera llamada no recibe respuesta. ¡Esto es absolutamente absurdo! Matt Heinz, de Heinz Marketing, opina que para llegar con éxito a un cliente potencial, un vendedor debe intentar comunicarse con él al menos seis u ocho veces. ¡En realidad, esta cifra puede ser incluso más alta! La moraleja de la historia es que no te rindas en una pista de ventas solo porque los intentos repetidos de acercarse a él se han desperdiciado. Una vez que él realmente reconoce la llamada, es muy probable que su arduo trabajo sea recompensado, ¡créanos! Solo considere omitir una pista si el cliente potencial le dice que pare.
Conclusión
Para todas las actividades valiosas que emplean los vendedores, hay algunos malos hábitos de ventas que involuntariamente reducen el éxito del representante de ventas. Bueno, los representantes inteligentes se dan cuenta de que han caído en uno de los baches tortuosos mencionados anteriormente y tratan de encontrar una forma u otra de restricción y posiblemente invertirlo lo suficientemente pronto. Esperamos que el presente artículo haya arrojado suficiente luz sobre algunos de los hábitos de ventas realmente malos en los que los representantes de ventas de la generación actual se involucran consciente o inconscientemente. Esperamos que comience a evitarlos en sus actividades de ventas diarias después de leer nuestro artículo.
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