Resumen de la estrategia del mercado objetivo
Estrategia de mercado objetivo, ¿por qué es importante tener una? Por lo tanto, ha dedicado interminables horas de arduo trabajo y finalmente ha creado ese producto o servicio asesino. Pero tu trabajo aún no ha terminado. Tienes que introducirlo en tu mercado objetivo. Si bien es relativamente sencillo desarrollar contenido general de marca y publicidad para las masas, debe dedicar su tiempo y recursos a la búsqueda de mercados más específicos que lo ayuden a maximizar su retorno de la inversión (ROI).
Por ejemplo, es probable que General Motors y Ford sepan que comercializar sus camionetas en Texas o Dakota del Norte será mucho más efectivo que venderlas en Nueva York o California. Por lo tanto, antes de presentar un nuevo producto o servicio, analice cuidadosamente a quién desea comercializarlo, cómo y cuándo. El proceso, es decir, saber a quién promocionar su producto o servicio, a menudo resulta en un ROI más alto e implica la implementación de sistemas, en lugar de depender de un marketing indiscriminado.
Pasos Estrategias de mercado objetivo para negocios exitosos
Bueno, si no está seguro de por dónde comenzar, aquí hay algunas formas de definir su estrategia de mercado objetivo.
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Agudice su enfoque en la estrategia del mercado objetivo
Una de las cosas más efectivas para comercializar de manera inteligente su producto o servicio es reducir su mirada, es decir, priorizar. ¿Pero cuáles son los esfuerzos para priorizar? Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a redirigir sus enfoques de marketing.
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Determine las necesidades que cumple su producto:
¿Quiénes son las personas con más probabilidades de usar su producto? A medida que continúe respondiendo esta pregunta, tenga en cuenta factores como la edad, la ubicación geográfica, el poder adquisitivo, el estado civil, etc. Por ejemplo, una recién graduada de la universidad que acaba de comenzar con su primer trabajo tendrá una necesidad diferente de decir, una madre de tres adolescentes Si bien ambos requerirán las necesidades básicas como alimentos, ropa y vivienda, es probable que gasten sus ingresos disponibles de diferentes maneras. Alrededor del 50% de todas las mujeres milenarias compran ropa más de dos veces al mes, en comparación con solo el 35% de las mujeres de la generación anterior. Los hombres milenarios, por otro lado, gastan el doble en ropa que los no milenarios.
¿Qué significa eso en el contexto de los negocios? Si es un comerciante de ropa, ya sea que ofrezca abrigos de $ 500 o camisetas de $ 15, lo llevará a diferentes segmentos de estrategia de mercado objetivo. Una camiseta que se vende por $ 15 se puede comprar varias veces al año, mientras que el abrigo de $ 500 probablemente sea una compra de por vida. Si su estrategia de mercado objetivo planea vender camisetas de $ 15, ahora tiene una idea mucho mejor sobre su mercado objetivo, es decir, los millennials que desean variedad a un precio más bajo.
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Use el enfoque de embudo:
Para algunos CEOs, generalmente es útil pensar que la selección de la estrategia de mercado objetivo es un embudo de etapas múltiples. Por ejemplo, el género es a menudo el primer cubo. Si el producto o servicio es específico de género, su audiencia se reduce de inmediato. La edad podría ser el segundo filtro. Si está fabricando tablas de surf, es poco probable que su producto entre los septuagenarios sea exitoso. El tamiz final podría ser el nivel de ingresos. Una familia que compra un Kia probablemente proviene de un nivel de ingresos diferente al que compra un Lexus.
A medida que pasa por los filtros sucesivos, alcanzará un mercado más específico para su producto y servicio. Por supuesto, puede experimentar con el orden del embudo y las diferentes combinaciones o filtros para ver si alcanza un resultado final diferente. El grupo final al que llegue hará que sea más fácil encontrar el punto óptimo, es decir, la intersección de "capaz de comprar" y "altamente interesado".
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Enfatice en la propuesta de valor primaria:
¿Quiénes son las personas que probablemente estén interesadas en el valor de su producto o servicio? Por ejemplo, consideremos que su empresa fabrica cochecitos de bebé que se pueden plegar fácilmente en una forma compacta y portátil. ¿Qué tipo de padres estarían interesados en el producto? Quizás aquellos que tienen que viajar con frecuencia. Tal vez sea un fabricante de cámaras DSLR que pueden soportar la inmersión en agua y la inmersión en rocas duras. En tales casos, su análisis de mercado objetivo podría ser fotógrafos al aire libre que compran en tiendas como REI o Patagonia. Independientemente del producto o servicio, anote los valores centrales que ofrece su producto. Luego, dibuje una línea hacia el grupo demográfico que dé prioridad a estos valores.
Fuente de la imagen: pixabay.com
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Obtenga datos para su estrategia de mercado objetivo
Buscar la estrategia correcta del mercado objetivo también significa infundir una conclusión con datos objetivos. Los datos pueden provenir de muchas fuentes. Al recopilar sus datos, aquí hay algunas pautas a tener en cuenta.
Cursos recomendados
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- Cursos de ventas
- Paquete de entrenamiento de gestión de marca
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Recopile datos de encuestas para ubicar mercados potenciales:
Las métricas son una excelente manera de identificar grupos demográficos probables. Esto puede incluir encuestas a través de boletines y correos electrónicos. O puede encontrar que vale la pena contratar una empresa de marketing que recopile los datos preliminares para usted. La clave, de cualquier manera, es recopilar los datos demográficos a través de la encuesta. Le ayudará a correlacionar respuestas positivas para su producto con grupos demográficos particulares. Estos son los mismos grupos a los que su producto debería dirigirse más tarde.
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Aproveche agresivamente los datos existentes:
No es nada improbable que su empresa ofrezca un producto o servicio muy similar a los que ya existen en el mercado. Haga la mayor cantidad de tarea posible en tal caso. ¿Qué grupo demográfico de estrategia de mercado objetivo está comprando el producto? ¿Cuándo compran? ¿Qué artículo en la línea de productos es particularmente popular? Hay suficientes datos disponibles en línea para obtener una vista macro de la sección transversal de los clientes que compran productos similares a lo que está ofreciendo. También puede obtener su propia vista macro con respecto al tipo de clientes.
Así es como puede realizar una investigación de mercado usted mismo. Pase medio día en una cafetería local. Siempre que los clientes realicen un pedido, tome nota cuidadosa de lo que compra cada persona. ¿Qué edad tienen? ¿Qué es la división de género y etnicidad? ¿Hay alguna bebida en particular que sea más popular que el resto? ¿Cuándo es el momento más ocupado en la tienda? Una vez que tenga sus datos, aplique los hallazgos a los esfuerzos de marketing de su empresa de café.
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Mira tu propia red:
La próxima vez que pase tiempo con amigos y familiares, mire los productos que usan. ¿Estarían interesados en su producto o servicio? Haga preguntas contundentes como "¿Usaría esto? ¿Necesita este producto? ”O“ ¿Conoce a alguien que lo use? ”Estas preguntas pueden proporcionar datos importantes.
Puede aprovechar su red de colegas, mentores y financiadores. Pídales que examinen cuidadosamente sus productos. Incluso pueden probarlos gratis durante algunos días. Es posible que lo sorprendan con un marketing objetivo que nunca imaginó y revelen formas innovadoras de dirigirse a otros clientes potenciales para usar el producto.
Siempre que sea posible, dibuje diversas perspectivas mientras desarrolla esfuerzos de marketing. El objetivo final será permitir que los grupos demográficos vean la conexión entre sus necesidades y su producto. El análisis de múltiples flujos de datos, junto con los continuos esfuerzos para identificar a los clientes objetivo, lo ayudará a alcanzar ese objetivo, además de maximizar su ROI.
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Reenfocar los esfuerzos de marca
Las campañas de marca son importantes para crear conciencia sobre el producto entre los posibles compradores que aún no ha explorado. Estas campañas también ayudan a aumentar la conciencia y el compromiso entre las perspectivas existentes y también dan forma a la percepción sobre su compañía de estrategia de mercado, la marca y la oferta de productos. El objetivo final de una campaña de desarrollo de la marca es generar más clientes potenciales en la parte superior del embudo y aumentar el flujo de clientes potenciales a través del embudo, convirtiendo un cliente potencial en un cliente.
Utilice los datos de segmentación de clientes recopilados para desarrollar "personas compradoras" exclusivas para las partes interesadas involucradas en influir y atender la llamada de "compra". Esto podría ser información, como un rol en la organización, necesidades y desafíos comerciales, contenido de marketing preferido y hábitos de compra.
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Participar a través del contenido relevante
Su producto o servicio puede tener una ventaja innegable sobre la competencia. Pero las perspectivas no pueden convertirse en clientes hasta que se familiaricen y creen confianza en su marca. Suceden cosas agradables cuando su marketing específico comprende quién es usted, su trabajo y cuán diferente es del resto. Con ese fin, bríndeles todas las oportunidades para educarse, siempre que encuentren tiempo para ello.
Intente desarrollar un enfoque integrado de estrategia de mercado en línea que extienda una cobertura exhaustiva a través del marketing social, anuncios publicitarios, correos electrónicos y otras tácticas que permitan poner contenido relevante antes de posibles clientes en cada etapa del embudo. Recuerda, tu contenido debe ser relevante. Adapte el contenido para abordar las "personas objetivo" que ha definido y asigne su contenido a la etapa de compra adecuada del canal en línea que es más probable que atraiga al posible cliente.
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Reorientar para aumentar la conversión
Las perspectivas que hacen clic en sus anuncios, comparten mensajes en las redes sociales o visitan su blog corporativo o del sitio web, ya están comprometidos con la marca. Ya han enviado una señal de interés en su producto o servicio. Es más probable que estos prospectos se consideren más bajos en el embudo de marketing y más como prospectos altamente calificados.
Con la reorientación de anuncios gráficos, puede mantener sus mensajes y ofertas de marca justo en frente de su cliente / mercado objetivo, independientemente de dónde se encuentren, lo que aumenta las posibilidades de conversión. Al lanzar una campaña de reorientación, cree anuncios personalizados basados en un segmento de audiencia particular definido por la demografía o el interés de los prospectos. Por ejemplo, si alguien visita su página de inicio pero no hace nada más, vuelva a orientar a esa persona con un anuncio creativo que se centre para aumentar el conocimiento de la marca y resalte la propuesta de valor general de su producto. Pero si esa persona navega a una página de producto en particular en el sitio web, aproveche la oportunidad de enfocar el anuncio para reforzar el valor de ese producto.
Evaluar sus decisiones en el mercado objetivo
Una vez que haya enfocado sus estrategias de mercado objetivo, considere las siguientes preguntas.
- ¿Hay suficientes personas para cumplir con sus criterios?
- ¿Se beneficiará realmente su mercado objetivo de lo que tiene para ofrecer? ¿Hay una demanda para ello?
- ¿Puedes entender qué impulsa a tu mercado objetivo a tomar decisiones?
- ¿Pueden pagar su producto o servicio?
- ¿Puedes llegar tu mensaje al mercado objetivo?
- ¿Puede comunicarse con ellos con su mensaje y son fácilmente accesibles?
Trate de no romper su estrategia de mercado objetivo demasiado lejos. Recuerde, allí podría tener múltiples nichos de mercado. Considere si el mensaje de marketing debe ser diferente de cada mercado. Si puede llegar a todos los nichos con un mensaje común, entonces quizás su mercado se haya desglosado demasiado. Además, si solo hay 40 personas que se ajustan a sus criterios, es posible que deba reevaluar su objetivo. El truco es identificar el equilibrio correcto.
Todo dicho y hecho, definir una estrategia de mercado objetivo es difícil. Pero si sabe a quién quiere dirigirse, se vuelve más fácil encontrar los medios que puede explotar para llegar a ellos, así como los mensajes que tocarán un acorde con ellos. Confíe en los correos electrónicos para entregar los productos en lugar de los correos físicos. Ahorre dinero para obtener un mejor ROI.
Un estudio de retratos de alta gama tenía varias unidades de ventas repartidas en varios centros comerciales de destino. El estudio envió correos directos para apuntar a quienes "pensaban" que eran clientes, dentro de un radio predeterminado. Hicieron esto constantemente y descubrieron que no obtuvieron resultados de las costosas campañas. El estudio llamó a una empresa de marketing para ayudarlos. Lo primero que hizo la empresa fue buscar en su base de datos de clientes actual. Encontraron suficiente información del cliente ya que era un estudio de alta gama que mantenía detalles exhaustivos de sus clientes. El estudio completaría un cuestionario sobre el nombre del cliente, la dirección, los niños y sus gustos y disgustos. La empresa escaneó los datos e identificó la ubicación de cada cliente en el mapa. Descubrió que los mejores clientes venían más allá del radio objetivo del estudio, ya que era un centro comercial de destino. La mayoría de los clientes, de hecho, provenían de entre 13 y 18 millas de distancia. La empresa tomó los datos e ideó una nueva lista de correo orientada a la geografía para las familias que viven dentro de este rango, teniendo en cuenta otros datos de clientes.
La próxima vez que el estudio realizó una campaña de correo directo, fue un gran éxito.
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