Todo sobre las estrategias de entrada al mercado internacional
Estrategias de entrada al mercado internacional: en las últimas dos décadas, la globalización se ha convertido en la norma y las empresas se han dado cuenta de que crecer a gran escala sería inútil considerar una política orientada hacia el interior, pero necesita explorar la definición del mercado internacional.
A pesar de los rápidos avances en tecnología, comunicaciones satelitales y transporte más rápido a través del aire y el mar, las compañías aún necesitan hacer mucho trabajo de fondo antes de ingresar a los conceptos de marketing internacional.
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Según Lauren Maillian Bias, CEO de Luxury Market Branding, una consultoría de marketing estratégico y branding, es muy importante comprender la cultura, las costumbres, las necesidades y las reglas tácitas específicas del país antes de ingresar en esos conceptos de marketing internacional.
De lo contrario, la empresa podría enfrentar reveses, enfrentar incluso problemas legales y, posteriormente, perder todas las inversiones y hacer que el esfuerzo se desperdicie. El problema fiscal de Vodafone en la India, los problemas de Amway con los problemas regulatorios relacionados con el mercadeo en red, también los problemas ambientales de Coca Cola en la India.
Lauren Maillian Bias señaló que hay cinco cosas que deben tenerse en cuenta antes de explorar la definición del mercado internacional y la mayoría de ellas no tienen nada que ver con el mercado sino comprender la sociedad, las convenciones, las tradiciones, los modales y las costumbres.
Comprender las costumbres y la etiqueta comercial
Cada país tiene su propia cultura y tradición y, como extranjero, debe aceptarlo y darle el debido respeto. Se extiende desde la forma en que saluda a alguien, celebra reuniones de negocios, come etiqueta, incluso se da la mano o saluda al unir las dos manos como en Indian Namaste. En Japón, puede que tengas que inclinarte un poco para mostrar respeto. Comprender esas diferencias culturales y apreciarlas es muy importante para establecer relaciones a largo plazo.
En los EE. UU., El saludo es principalmente por un apretón de manos, pero en otras culturas, podría ser un cálido abrazo, una reverencia, un beso en la mejilla, etc.
Se debe tener cuidado al usar el saludo apropiado cuando se reúna con ellos, ya que puede dañar sus sentimientos. La mitad de hacer negocios en una estrategia de entrada al mercado internacional se trata de comprender su historia, cultura y familiarizarse con ellos, dijeron expertos en marketing.
La sensibilidad cultural es impulsada por dos factores: la empatía y la objetividad. Tener empatía significa su capacidad de reconocer y aceptar las diferencias que se manifiestan en situaciones sociales. Hay un dicho popular cuando en Roma hacen lo que hacen los romanos. Si no comprende adecuadamente las diferencias culturales, de idioma, las diferencias lingüísticas pueden provocar que su ejercicio de marca sea totalmente contraproducente.
Hay que tener cuidado con el lenguaje y los pequeños errores pueden dañar las relaciones. Hay que tener cuidado con los géneros masculino y femenino. 'El' en francés es 'le' (masculino) y 'la' femenino. Si hay un error y usa la for file por error, podría interpretarse como ignorancia o inexperiencia de su parte y, por lo tanto, dañar las negociaciones comerciales.
También en las negociaciones comerciales hay diferencias culturales. En Japón, es ofensivo decir 'no', pero en los Estados Unidos cada negociación se trata de llegar a una conclusión, sí o no.
Comprender las fluctuaciones monetarias
En el mercado interno, lo que más importa es la demanda, la oferta y la competencia de otras empresas de la industria. Sin embargo, al hacer negocios en otros países, debe tener un análisis detallado de los movimientos de divisas, tendencias históricas y poder predecir su comportamiento. Los contratos se negocian con meses de anticipación y entre los valores de cambio de moneda pueden haber cambiado, lo que puede ser adverso en su acuerdo. Es mejor fijar las tasas de cambio y las fechas de entrega y evitar la especulación. Ahora hay intercambios de productos básicos donde los exportadores y aquellos que hacen negocios en el extranjero pueden cubrir su riesgo en varias monedas. El software, la industria farmacéutica, la fabricación y los productos agrícolas son todos susceptibles al riesgo cambiario.
Cursos recomendados
- Curso de certificación del examen PRINCE2
- Paquete de capacitación de análisis del cliente
- Curso de analítica de marketing profesional
Comprender las leyes y convenciones
Es muy importante comprender la constitución de un país, las leyes relacionadas con la industria, los negocios y las relaciones internacionales. Las leyes pueden diferir de un país a otro, de una provincia a otra y de una ley de contrato, las leyes de la compañía y las leyes industriales pueden tener diferencias sutiles y, por lo tanto, se debe tener cuidado desde la etapa inicial cuando se incorpora la compañía. Deben cumplirse las leyes fiscales y su incumplimiento podría tener serias ramificaciones financieras.
Es mejor tener abogados locales que brinden asesoramiento legal. Podría ayudar a un nuevo empresario extranjero a sortear obstáculos imprevistos y explicar todas las disposiciones y terminología del contrato. Es importante comprender las leyes y la jerga legal de la jurisdicción que rige su contrato antes de que sea legalmente vinculante.
Aprende sobre las actividades de competición
A menudo es un buen ejercicio comprender lo que han hecho los competidores en términos de estrategia de marketing, distribución y qué público objetivo o demografía han atendido. ¿Cuáles son los obstáculos que enfrentaron, cuánta participación de mercado tienen, cómo lo hacen?
Pruebe las aguas antes de ingresar a las estrategias de entrada al mercado internacional
Comprender las diferencias culturales y la tradición también significa comprender la demografía de la nación: los grupos de edad, trabajos, religión, ingresos y estatus social de la categoría objetivo, y ajustar las estrategias de manera adecuada.
Cómo hacer negocios internacionales
Para una empresa o empresario que desea hacer negocios en el extranjero, hay un mercado internacional que significa varias opciones: una es fabricar en el propio país y exportar, vender a un tercero y exportar, contratar fabricación, franquicias, fabricación en el extranjero y a través de empresas conjuntas
Cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. La exportación indirecta por producción en el país de origen, la eficiencia de la producción, la inflación, el costo de producción, las materias primas y la calidad del producto influirán en el éxito del producto en las estrategias de entrada al mercado internacional. La fluctuación de la moneda tendrá un impacto en la rentabilidad de las operaciones de exportación. El producto debe cumplir con los estándares de seguridad y otros parámetros de calidad establecidos en el país exportador.
Algunas compañías utilizan agencias de marketing de terceros para exportar a otros países, donde es más fácil hacer las cosas ya que la parte de marketing y logística es manejada por una compañía que tiene experiencia en el país y la industria, pero los márgenes se verían afectados como debe ser compartido con la agencia de marketing.
Algunas compañías otorgan una licencia en un país extranjero para producir su producto por el cual obtienen la regalía. La franquicia es también otra forma de licencia mediante la cual la marca, el logotipo y los productos son vendidos por la franquicia mediante un pago a tanto alzado hecho al propietario de la marca. MacDonalds, KFC, Star Bucks y varias cadenas alimentarias utilizan la ruta de la franquicia para obtener acceso a la definición del mercado internacional.
Algunas empresas adoptan la fabricación por contrato mediante la vinculación con un fabricante en un país extranjero y se venderá bajo la marca de la empresa exportadora. La compañía de zapatos Bata le da al diseño unidades demasiado pequeñas en los países objetivo para fabricar sus zapatos y accesorios que luego se venden bajo la marca Bata. Ahora que China se ha convertido en el centro de fabricación del mundo, aparte de Tailandia, Taiwán y Corea del Sur, la mayoría de la fabricación se realiza en estos países, ya sea en la zona de libre comercio o de otro modo, y posteriormente se envía a otros países consumidores.
Algunas empresas corren el riesgo de fabricar en el extranjero al establecer su propia unidad o hacerse cargo de una existente. La adquisición de Jaguar por parte de Tata del Reino Unido es un ejemplo reciente. O Apollo instalando la unidad de fabricación en Alemania o Ford instalando la fabricación en Chennai en el estado de Tamil Nadu son ejemplos de fabricación en países extranjeros. Dichas operaciones implican una gran inversión, cumplimiento de las leyes y cuestiones fiscales. Sin embargo, en algunos países, los gobiernos estatales y federales invitan a la inversión extranjera en manufactura, ya que puede impulsar el empleo, los ingresos, permitir el conocimiento tecnológico y el rápido crecimiento de la economía, especialmente si el ahorro local y el potencial de inversión son bajos.
En los conceptos de marketing internacional de algunos países, especialmente en la región del Golfo, la inversión en el extranjero se permite solo como empresas conjuntas entre un industrial local y empresas en el extranjero. El patrón de compartir podría estar en 50:50 55: 45 o cualquier otra proporción. Se debe tener cuidado al elegir el socio de empresa conjunta en el extranjero: su experiencia en la industria, el conocimiento y la conciencia del mercado, su historial anterior, su posición financiera y entre otros factores deben evaluarse antes de firmar la JV. Sin embargo, la mayoría de los países ahora han establecido zonas de libre comercio donde están libres de impuestos y se permite el 100% de inversión extranjera. Las zonas de libre comercio están destinadas básicamente a unidades orientadas a la exportación y generan divisas y empleo local. India, China, Dubai, Malasia, Vietnam han establecido zonas de libre comercio para atraer nuevas inversiones en el extranjero.
Algunos errores de marca que resultaron costosos
En la parte anterior del artículo, se enfatizó la importancia de comprender las costumbres y tradiciones del país anfitrión. Estos son algunos de los errores más populares en la marca comprometidos a nivel mundial.
- Braniff International tradujo al español un eslogan 'Fly in Leather' pero significaba 'Fly Naked'
- La marca comercial de Coca Cola comercializada en China significaba 'Muerde el renacuajo de cera'
- Colgate lanzó su pasta de dientes 'Cue' en Francia sin saber que era el nombre de una revista pornográfica en ese país.
- Electrolux comercializó sus aspiradoras en los Estados Unidos con el lema: 'Nada apesta como un Electrolux'
- Ford cometió un error en Brasil con su automóvil Pinto, ya que Pinto significaba "genitales masculinos diminutos".
- Mercedes Benz comercializó su automóvil Benzi en China. Allí, Benzi significa prisa por morir.
- Vicks enfrentó problemas con su marca en Alemania, ya que V se pronuncia 'f' en Alemania, lo que lo convierte en una jerga para las relaciones sexuales.
- La campaña de Pepsi Pepsi te trae de vuelta a la vida fue traducida al chino que alteró su significado a 'Pepsi te trae de vuelta de la tumba'
- La Nova de Chevrolet, traducida al español, significaba "No iré".
Los errores de marca pueden resultar costosos a largo plazo.
Algunas estrategias de marketing para seguir Localización
Muchas compañías abordan las estrategias de entrada al mercado internacional con un enfoque único para todos, lo que puede ser un obstáculo para el crecimiento de sus negocios en el extranjero. Para las compañías de alimentos que venden productos cárnicos procesados, pueden tener que cambiar la composición del producto o los ingredientes para adaptarlos al gusto local. En la región europea, la gente prefiere comida menos picante. En algunos lugares, la carne de cerdo puede ser sustituida por carne de res o pollo. En algunos países, las personas prefieren un café fuerte con aroma y, por lo tanto, estas empresas pueden tener que personalizar sus ofertas.
Para los fabricantes de automóviles, se requeriría la localización para adaptarse a las condiciones locales de carreteras e infraestructura, además de la capacidad de compra de los compradores en la región.
Segmentación geográfica : si una empresa planea aprovechar varios mercados en diferentes continentes, entonces debería tener estrategias de entrada al mercado internacional que cubran todas las regiones principales. Los gerentes de país deben participar en la preparación de GMS. No es necesario que sea para cada país sino para cada región, por ejemplo. Asia, África El Pacífico, Europa, Oriente Medio. La coordinación de GMS ayudará en la uniformidad de la marca, el embalaje y el atractivo promocional.
Las categorías de productos típicos que requieren estrategias de entrada al mercado internacional son tecnología, productos, electrónica de consumo, cámara, computadoras, productos de lujo de marca, indumentaria, cuidado personal, entretenimiento, entre otros. En estas áreas, existe una estandarización global. Se puede decir que las estrategias para ingresar al mercado global tienen éxito si cambian las preferencias de los consumidores locales.
IKEA, el vendedor de muebles sueco, ha cambiado el mercado de muebles en muchos países. Utiliza una estrategia de marketing muy estandarizada y coordinada, que se centra en muebles simples y funcionales, catálogo anual y existencias de almacén.
Las pautas de marca y marca, la planificación y el presupuesto de marketing estratégico, la estrategia de redes sociales, la estrategia de investigación y las relaciones públicas globales deben adaptarse a la situación en el país anfitrión. Obtener acceso a las estrategias de entrada al mercado internacional tiene sus propios costos y beneficios asociados. A veces, los gerentes de marca global y los expertos en mercadeo deben ser consultados para obtener información sobre las estrategias necesarias para tener éxito en otro país.
Según un experto en marketing, las empresas con estrategias globales brillantes son Red Bull (Australia), Airbnb California, Dunkin Donuts, Domino's, Rezdy, World Wildlife Foundation, Nike, Pearse Trust, MacDonalds e Innocent Drinks. Algunas de las mejores compañías han adoptado la ruta de la franquicia para obtener acceso a las estrategias de entrada a los mercados internacionales.
El éxito de estas marcas se debe a la adaptación de sus estrategias sociales para atender a múltiples idiomas para ajustar sus menús a los antojos de la diversidad de las personas. Con un poco de tarea, observación y definición correcta del mercado internacional, las estrategias de entrada a los mercados internacionales esperan ser aprovechadas.
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