Introducción a la estrategia de marketing basada en datos:
La estrategia de marketing basada en datos (DDM) requiere una mentalidad diferente orientada a comprender los requisitos del cliente y ser lo suficientemente innovadora como para utilizar las mejores herramientas de gestión de datos disponibles. Una estrategia de marketing basada en datos no puede implementarse con una mentalidad relevante hace dos décadas. La estrategia de marketing basada en datos utiliza tecnología, datos de clientes y análisis para encontrar nuevos clientes potenciales, mantener una base de datos de clientes existente, atraer nuevos clientes y generar ingresos. El potencial de la estrategia de marketing basada en datos es realmente enorme, pero las estrategias varían según la industria.
Estudiemos mucho más sobre el marketing basado en datos en detalle:
El marketing no comienza después de desarrollar el producto, pero a menudo comienza el proceso preliminar al identificar una necesidad o problema que necesita un producto o servicio para resolverlo. Normalmente, tales necesidades se identifican a través de encuestas o discusiones en las redes sociales como Quora Digest o podría ser una innovación de una universidad, institución de investigación o individuo que espera la comercialización de la idea.
Sin embargo, para las empresas que ya tienen productos y servicios, la mayor parte del desarrollo futuro puede tener lugar con los datos que la empresa obtiene de las interacciones con los clientes, los datos secundarios y el seguimiento del rendimiento de los competidores. Esta es la era de Big Data y es probable que las empresas que no almacenan, entienden, recuperan y analizan las interacciones con los clientes pierdan la competencia en gran medida.
Los 10 pasos principales para el éxito de la estrategia de marketing basada en datos
Estos son algunos de los pasos necesarios para tener éxito en el marketing basado en datos:
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Tenga un sistema CRM y ERP robusto:
Con la creciente complejidad de las operaciones comerciales: manejo de impuestos, ventas, inventario, movimiento de bienes en múltiples ubicaciones y seguimiento de ellos, vale la pena tener un buen sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y respaldado por un buen sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) en su lugar como la columna vertebral.
CRM permite a las empresas realizar un seguimiento de los movimientos de los clientes desde la realización de un pedido de ventas hasta la generación de facturas y la posterior garantía, eventos de servicio. En la actualidad, las empresas también almacenan teléfonos móviles, correo electrónico, nombre, edad, aniversarios, compras repetidas, puntos de fidelidad ganados. Esto, a su vez, permite a las empresas comprender a los clientes que compran patrones, comportamiento, estilo de vida y desarrollar nuevos productos con esos factores en mente. Tener un sistema ERP como columna vertebral permite a la empresa integrar varias funciones dentro de la empresa, desde la producción, el control de inventario, el marketing, las ventas, la distribución, las finanzas y los recursos humanos en un todo integrado, lo que permite una mejor toma de decisiones.
ERP y CRM se consideraron adecuados solo para grandes organizaciones en un momento dado. Sin embargo, ambos ahora están disponibles a precios asequibles para pequeñas y medianas empresas también.
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Tenga lista una plataforma de gestión de datos:
Es cierto que con un ERP y CRM en su lugar, la empresa podría verse inundada de datos a diario. Podría haber datos estructurados y no estructurados (datos sin procesar) que pueden no tener mucho sentido para el vendedor. Por. P.ej. un conjunto de datos que muestren las ventas de aires acondicionados no tendría sentido a menos que esté estructurado en clasificaciones por región o por producto. Es posible que se requieran clasificaciones mensuales para hacer un análisis relevante, mientras que los nuevos modelos lanzados por los competidores y sus datos de ventas aproximados también pueden ser necesarios para trabajar en una estrategia futura.
Para que los especialistas en marketing obtengan los datos relevantes, debe haber una plataforma de gestión de datos (DMP) en el backend que funcione incansablemente. Los DMP son capaces de obtener datos de varios lugares, identificar los segmentos para dirigir los mensajes y dar instrucciones a los planificadores de medios para que los ubiquen en vallas publicitarias, pancartas, medios de comunicación y redes sociales.
El CRM y el ERP proporcionarán datos estructurados y no estructurados de diferentes lugares y definirán el público para futuras iniciativas de marketing. Podría ser de clientes existentes, consultas realizadas o de sitios web, en cuyo caso podría tratarse de personas anónimas rastreadas sobre la base de cookies o podría ser información proveniente de proveedores de datos. Cuando se crea el perfil de audiencia, es el trabajo de DMP en la compra de anuncios dirigidos a estos grupos. Posteriormente, se dan instrucciones a los planificadores de medios con detalles sobre los objetivos, el mensaje que se entregará y a través de qué canales.
Los DMP son bastante potentes en el sentido de que pueden obtener nuevos datos basados en el código Javascript colocado en sitios web, anuncios, aplicaciones móviles y campañas de correo electrónico y sugerir nuevos grupos de consumidores a los que dirigirse. Algunos de los principales jugadores en DMP son Oracle, IgnitionOne, Knotice, Rocket Fuel, Aggregate Knowledge, Neustar.
Sin un DMP adecuado, según los analistas, es posible que el vendedor no avance mucho en los esfuerzos de marketing digital.
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Compre las mejores herramientas de gestión de datos:
Hay muchas herramientas disponibles para rastrear y analizar datos relacionados con correos electrónicos, web, redes sociales, medios, competencia, desde aplicaciones móviles, etc. Con una gran cantidad de ofertas en el mercado, el vendedor digital puede confundirse sobre cuáles elegir. NG Data ha enumerado veinte herramientas de este tipo y sus características, lo que facilita a los especialistas en marketing estimar el tamaño y la calidad de la audiencia en el sitio web, crear gráficos y tablas basadas en los datos, rastrear clientes potenciales web y medir el retorno de la inversión (ROI) . Algunas herramientas se ofrecen de forma gratuita, mientras que otras tienen una tarifa de suscripción mensual que oscila entre $ 79 y $ 300 por usuario. Entre las principales herramientas se encuentran Ducksboard, Optimizely, Compete, DataHero, Litmus, Comscore, Mindfire Studio, entre otras.
Los especialistas en marketing deben tener una gestión integrada de marketing (IMM) para obtener los mejores resultados del marketing basado en datos. Implica una evaluación en tiempo real de los datos, las interacciones con los clientes y las innovaciones en curso. Las herramientas están disponibles, lo que se requiere es establecer objetivos para el marketing y racionalizar los diferentes departamentos para lograr los objetivos previstos.
Cursos recomendados
- Curso de certificación en línea en marca
- Programa de Promoción de Ventas
- Programa sobre CBAP
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Defina sus metas y objetivos en las tendencias de marketing basadas en datos:
Las empresas pueden obtener, almacenar y analizar datos utilizando el mismo conjunto de herramientas y estrategias, pero lo importante es que los objetivos y las metas son diferentes. En algunos casos, puede ser el lanzamiento de la nueva marca, a veces genera más ventas y marcas, o podría ser duplicar las suscripciones para un servicio. ¿Pueden los especialistas en marketing confiar en los grandes datos o también deberían depender de su instinto cuando se trata de implementar una nueva idea o lanzamiento de un producto? Por lo tanto, la tarea de la plataforma de gestión de datos es garantizar que no solo generen datos, sino que sean accionables que parezcan creíbles y confiables. Si los especialistas en marketing tienden a ver los informes de datos con escepticismo, entonces el instinto se anotaría en su toma de decisiones y, por lo tanto, un gran esfuerzo en el análisis de datos puede ser redundante.
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La estrategia de marketing basada en datos debe brindar una experiencia de consumo saludable:
El objetivo de la estrategia de marketing basada en datos puede ser una mayor cuota de mercado, ofertas innovadoras para los consumidores. Pero en el centro de la filosofía de la estrategia de marketing basada en datos está la teoría de que un pájaro en mano vale dos en el monte. Si ese es el caso, los consumidores existentes deben obtener una experiencia saludable, que incluye que la compañía otorgue el valor debido por compras pasadas y lealtad hacia la compañía y utilice los datos recopilados sobre el cliente para ofrecer mejores ofertas en el futuro.
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Aprovechando las mejores prácticas:
Una estrategia de marketing basada en datos no puede implementarse con una mentalidad relevante hace dos décadas. Significa realizar cambios en las operaciones de marketing, interacciones con los clientes y tener un enfoque de comercialización que no se puede implementar de una sola vez. Es importante tener una perspectiva de cinco a diez años sobre dónde quiere estar la empresa en la industria. Con esa visión, es más fácil trabajar con expertos en marketing para obtener el máximo retorno de la inversión (ROI).
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Aprende de la competencia y la industria:
Es esencial que el vendedor entienda lo que está haciendo la competencia y adopte sus mejores prácticas en lugar de desarrollar nuevas estrategias que no están probadas en el mercado. Big data se trata de manejar las complejidades no solo con respecto a los datos de los consumidores, sino también en su gestión para el futuro. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben integrar sus esfuerzos con el equipo de tecnología para gestionar tales complejidades y simplificar los procedimientos.
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Trabajar en estrecha colaboración con el equipo de TI:
Big data es un esfuerzo combinado de los equipos de tecnología, marketing y publicidad con protagonismo en algunas partes del esfuerzo de la tecnología, ya que el proceso de captura, almacenamiento, estructuración y presentación de informes se encuentra en el ámbito tecnológico. Sin embargo, como en una radiografía, una tomografía computarizada o un ECG en el campo de la medicina, la tecnología solo hace la mitad del trabajo, la tarea de inferir algo de los datos y darle un buen uso en el mercado es, en última instancia, el trabajo del vendedor. Si el producto o servicio falla o los niveles de satisfacción del cliente bajan, los vendedores están en el extremo receptor y no en el Big Data. No solo es suficiente implementar nuevas tecnologías y procesos, sino también hacer una evaluación de su impacto en el resultado final de la empresa.
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¿Se siente cómodo con el nuevo paradigma? Los datos han impulsado las tendencias de marketing:
A pesar de las grandes conversaciones sobre la estrategia de marketing impulsada por los grandes datos, todavía podría haber empresas que no se sientan cómodas con la tecnología y sus nuevos procesos. Un estudio de Adobe Digital Roadblock descubrió que casi dos tercios de los especialistas en marketing se sienten cómodos con las nuevas tecnologías si se vuelven convencionales. Significa que algunas compañías están esperando que otras se unan al carro antes de adoptar enfoques innovadores o más riesgosos. Hay quienes creen que la fase de adopción temprana ha terminado y quienes no están dispuestos a probarla podrían estar perdiendo la oportunidad de construir nuevas relaciones con los clientes, agregando ingresos incrementales y varias otras ventajas.
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Cómo obtener más información sobre los datos ha impulsado las tendencias de marketing:
Varios cursos en línea y programas universitarios están disponibles para la estrategia de marketing basada en datos, además de libros de calidad sobre el tema. Tiene sentido que los especialistas en marketing y TI se sometan a algunos de los programas de estrategia de marketing basados en datos disponibles para obtener una mejor conciencia del enorme potencial de los grandes datos. Por ejemplo, Kellogg Northwestern University ha anunciado un programa para abril de este año que ayudará a los profesionales a implementar una estrategia de marketing basada en datos en su organización. Cubren conceptos de marca, métricas de marketing, tecnología, finanzas, gestión de campañas. Los seminarios web, las conferencias y los talleres también son la forma de actualizarse sobre las últimas tendencias de estrategia de marketing basadas en datos.
La conclusión de las tendencias de marketing basadas en datos
En la industria de la moda, podría ser la creación de un factor de "sorpresa" en términos de un producto realmente moderno disponible, en algunos casos el enfoque estaría en las compras repetidas.
Con ciclos de vida del producto cada vez más cortos, como en teléfonos móviles, relojes y computadoras portátiles durante 2-3 años, la importancia de la estrategia de marketing basada en datos no debe exagerarse. Ya está ayudando a las empresas a conectarse mejor con los clientes y proporcionar una experiencia saludable, especialmente en la industria de viajes y turismo.
Los especialistas en marketing se asocian estrechamente con el equipo de TI para garantizar la protección de los datos del cliente y utilizarlos para obtener información que finalmente beneficie al cliente, a los accionistas y a todos los interesados en la industria.
El mayor uso de dispositivos móviles hace que sea más esencial para la industria crear aplicaciones más innovadoras y seguras para beneficiar a los clientes. Los descuentos, las ofertas y los lanzamientos de nuevos productos se pueden comunicar antes a los clientes más exigentes a través de una mejor orientación habilitada por el análisis de big data.
Las empresas basadas en datos representaron $ 202 mil millones en 2014 en los EE. UU., Según la Asociación de Marketing Directo basada en datos, de los cuales el 50% corresponde a los servicios de estrategia de marketing basados en datos que implementan datos propios, el 28% en servicios de valor agregado que dependen en datos de terceros. Los mayores beneficiarios de DDM son el comercio electrónico, el montaje de audiencias digitales y la producción postal en los Estados Unidos.
Según las encuestas, existe una presión significativa por parte de los especialistas en marketing para utilizar la estrategia de marketing basada en datos, incluso si dudan de la disposición de la organización para implementarlos en su totalidad. Y en esta etapa, los especialistas en marketing todavía sienten que más del 80% de los datos en una organización se están infrautilizando.
El año pasado, un estudio de EE. UU. Señaló que la calidad de los datos utilizados por las empresas resultó ser pobre y se atribuyó a la falta de buenas prácticas de gestión de datos. Esto, a su vez, requiere que las empresas mejoren sus plataformas de gestión de datos, utilicen mejores herramientas de estrategia de marketing basadas en datos y contratar a las personas adecuadas son bastante importantes para el éxito de la estrategia de marketing basada en datos. También depende de cómo se gestione la estrategia de marketing basada en datos dentro de la organización. Por ejemplo, se encontraron mejores resultados en empresas en las que una sola persona recibió la propiedad del proyecto. Los procesos centralizados, el mantenimiento de la integridad de los datos del cliente y el hecho de tener un documento de estrategia de marketing basado en datos adecuado que los jugadores clave del equipo conozcan ayudarán a DDM a lograr mejores resultados.
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