Marketing de evangelismo -
Cuando pensamos en el marketing, la mayoría de la gente sabe sobre el marketing en los medios de comunicación, donde la radio, los periódicos y la televisión se utilizan para anunciar productos o marcas a una gran audiencia, lo que a su vez ayuda a crear conciencia de marca y conversiones de ventas. Luego vinieron las estrategias de inbound marketing donde el contenido informativo condujo el tráfico a una página web o una página de redes sociales, lo que resultó en clientes potenciales pasivos que a su vez tienen el potencial de convertirse en el cliente.
Sin embargo, un concepto de marketing tomado de la religión ha demostrado ser capaz de atraer a la organización la lealtad de clientes y negocios a largo plazo. Se llama marketing de evangelismo. En términos religiosos, denota la predicación del evangelio o la práctica de dar información sobre una doctrina particular o un conjunto de creencias a otros con la intención de convertir a otros a la fe cristiana.
En el dominio de marketing, esta estrategia ha sido utilizada efectivamente por muchas compañías, incluida Apple, para convertir tantos clientes a su red de clientes. Apple es el ejemplo más citado de una historia de éxito en el marketing de evangelismo.
Guy Kawasaki, ex evangelista de Apple, autor de los más vendidos The Macintosh Way y Selling The Dream recuerda que en 1984, cuando Apple lanzó la computadora personal Macintosh, solo era un conjunto de plástico, metal, caucho, vidrio y silicio. Se desató una nueva ola de competencia para los líderes del mercado IBM que se ejecutaban en MS-DOS. Sin embargo, Macintosh no tenía el software para hacerlo popular. Encendió una ola de fervor y celo en los primeros usuarios, aficionados y estudiantes universitarios, desarrolladores de software y empleados de Apple para que les gustara y difundiera la nueva tecnología.
Mike Murray fue el director de marketing de Macintosh, quien introdujo el evangelismo en la empresa a mediados de 1983. Los evangelistas de software oficiales y no oficiales llevaron la marca Apple a nuevas alturas, superando así la escasez de software, las bajas ventas iniciales y la brutal competencia con IBM. El éxito de Macintosh fue el hecho de que hizo que los usuarios se sintieran más creativos y productivos. Lo difundieron de boca en boca ya que el uso del producto los hizo sentir mejor o funcionar mejor, se pusieron celosos al respecto y cuando tienen celo de algo, se convierte en una causa.
Algunas formas de hacer que el evangelismo funcione para la industria:
- Que comience internamente: hay un dicho que dice que la caridad comienza en casa. Las pequeñas y medianas empresas primero deben lograr que el evangelismo funcione internamente. Los empleados, gerentes y vendedores pueden llevar el entusiasmo de la marca a sus vendedores y clientes para ganárselos. Cuando los miembros del personal de la compañía se convierten en sus evangelistas, aumenta la confianza entre los posibles clientes.
- No es para grandes empresas, sino también ideal para pequeñas y medianas empresas . Cuando Apple probó el evangelismo, no era un gran jugador, sino una startup que luchaba por establecerse en el mercado. Las pequeñas empresas minoristas pueden crear evangelistas de productos a partir de sus propios clientes. Pueden probar los productos, informar sobre su calidad y transmitir la información a otros posibles clientes. Buffalo Exchange, con sede en Arizona, creó un grupo de evangelistas para su ropa usada entre los estudiantes de secundaria interesados en el diseño de moda. Los estudiantes vistieron los maniquíes con sus estilos preferidos y fueron recompensados con tarjetas de regalo. Esta actividad ayudó a crear un rumor sobre el producto entre sus amigos y compañeros de clase.
- Vaya a tiempo de fiesta, no a demostraciones o conferencias de productos: el tiempo de fiesta crea sentimientos de felicidad que pueden permitir pasar el mensaje del producto a los amigos. Discovery Education creó un ambiente de fiesta para involucrar a educadores y administradores para entusiasmar a los prospectos sobre su catálogo. Ellos, a su vez, volvieron a la escuela para difundir el mensaje de los productos de Discovery. Esto no hubiera sido posible si se hubiera realizado a través de una demostración del producto o en la presentación en conferencias de tecnología.
- Los principales clientes deberían ser el foco: los primeros usuarios de un producto, especialmente para las nuevas tecnologías, constituirían solo el 2-3% del mercado, mientras que el mercado masivo constituye la mayoría. Si el nuevo producto está optimizado para la minoría, no va a ayudar a largo plazo, según Dorie Clark, estratega de marketing y maestra de la Universidad de Duke.
- Confíe en los grandes datos: a diferencia de Steve Jobs, de Apple, no todos los directores ejecutivos y jefes de marketing pueden ser bastante instintivos y deben confiar en los datos del mercado para elaborar la campaña de marketing de evangelismo adecuada. El mejor ejemplo es Amazon con su Kindle, que creció sobre la base de miles de comentarios de clientes. Alex Goldfayn, autor de Evangelist Marketing: Lo que Apple, Amazon y Netflix entienden sobre sus clientes (que su empresa probablemente no sabe) opina que la piedra angular de un evangelista creador es una comprensión profunda de lo que los clientes piensan, quieren y cómo usa tu producto o servicio.
- Confíe en la investigación cualitativa: no es solo en datos estructurados y no estructurados (big data) que las preferencias del cliente y quiere la mentira, sino en la interacción directa con los clientes y no en encuestas por Internet. Idealmente, las personas deben ser enviadas a hacer una entrevista de 20 o 30 minutos con los clientes para comprender lo que los clientes piensan e interactúan con sus productos.
- Use las redes sociales para llegar a los clientes: según Gerald Hanks de Demand Media, las redes sociales se han convertido en un medio ideal para los ejemplos de marketing de evangelismo. Incluso las pequeñas empresas pueden emplear Facebook, Twitter y YouTube para crear una comunidad en torno al amante de sus productos. En estas plataformas, los clientes pueden expresar sus gustos y disgustos. Dominoes Pizza hizo varios cambios en su negocio después de escuchar conversaciones en comunidades en línea. Esto hizo que los clientes sintieran que los cuidaban y, naturalmente, se convirtieron en los evangelistas de Dominó.
- Evangelice a las personas correctas, en los niveles correctos : Guy Kawasaki opina que las empresas y las empresas emergentes con un éxito marginal resultaron ser los mejores desarrolladores de software de Macintosh y no jugadores establecidos, ya que los líderes del mercado de MS-DOS pueden haberse preocupado menos si Macintosh falló o tuvo éxito como lo habían hecho No hay motivación para hacerlo.
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Del mismo modo, en una organización, las personas adecuadas para evangelizar no están en la cima de la organización, ya que solo logran no hacer el trabajo real. También podría molestar a los verdaderos trabajadores cuando se les pasa por alto y se les acerca desde la cima. Johnny Carson envió una copia de su nuevo libro a los empleados de NBC que comenzaron a hablar sobre él y pronto fue notado por el productor que a su vez programó el programa con Carson.
Los empleados de la compañía son las personas que interactúan directamente con los clientes. Y si no están satisfechos con el entorno laboral, simplemente harán su trabajo para ganarse la vida, pero no tomarán la iniciativa de difundir la buena noticia sobre la marca o predicar. Por lo tanto, es importante aumentar la satisfacción laboral y los niveles de satisfacción de los empleados en la empresa para obtener buenos evangelistas internos que predicarán a los clientes y a otros sobre lo que representan el producto, la empresa y los promotores.
La satisfacción de los empleados se puede mejorar al proporcionar incentivos, bonos, entradas para el cine con descuento, picnics de la compañía, almuerzos gratis, etc.
- Bloguear es efectivo para el marketing de evangelismo: Aj Agrawal, en una columna de Forbes, cree que bloguear es una excelente manera de avanzar en el marketing de evangelismo. Los blogs deben ser sobre lo que sucede detrás del escenario en el desarrollo de productos, lanzar fragmentos del producto y hacer que la gente hable sobre ello. El compromiso es una parte esencial de un blog de negocios. La mejor manera de participar es tener una pregunta al final del blog y una vez que se publica una respuesta, se puede publicar una respuesta, etiquetarlas y hacer otra pregunta. Esto creará una atmósfera de interacción y pronto más personas se unirán a la comunidad tan pronto como se comparta en las redes sociales.
- Comprenda a su competidor / marcas competidoras: a menudo, una empresa nueva puede tener dificultades para establecerse en el mercado a pesar de tener un buen producto. Es muy importante utilizar la investigación de mercado para comprender lo que ofrece la competencia. ¿Por qué las personas eligen esas marcas sobre nuestro producto y qué perciben los clientes de su servicio, la calidad del producto, el valor de la marca, entre otros?
Ventajas de los ejemplos de marketing de evangelismo
- Rentable: el marketing de evangelismo no es solo para grandes empresas, es más adecuado para pequeñas y medianas empresas, ya que tiene un alto retorno de la inversión (ROI) y la conversión de ventas es generalmente mayor que el dinero gastado, ya que las referencias son generalmente gratuitas. Los evangelistas apoyan la causa del producto o marca con su dinero y publicidad de boca en boca, que es mucho más valiosa que el respaldo de una celebridad de un producto que tal vez nunca haya usado.
- La mejor manera de marcar su producto: a diferencia de la publicidad y el acaparamiento de los medios de comunicación, el objetivo del marketing evangelista es descubrir cómo una marca se adapta a la vida de un cliente y hacer que se ajuste lo más fácil posible. Las referencias se producen cuando las necesidades de los clientes están satisfechas con el producto y el apoyo de la compañía para lograrlo.
- Los evangelistas son personas comunes: según Guy Kawasaki, existe el mito de que los evangelistas son personas con habilidades especiales, personalidades dinámicas o carisma pero personas muy comunes. Lo que los hace destacar no son sus logros educativos y profesionales, sino su pasión por la causa. No es que personas de alto rendimiento y talentosas no puedan convertirse en evangelistas, pero a menudo terminan vendiéndose a sí mismos y no a la causa. Y la mejor manera de encontrar un evangelista es no buscarlo, encontrarán una oportunidad y vendrán, opina Guy Kawasaki.
- En el marketing de evangelismo, no está vendiendo el producto, sino una causa : Taliq Corporation en California produjo tecnología de cristal líquido en sus productos de vidrio. Esto hace que las paredes de la oficina sean translúcidas para mayor privacidad o claras para una sensación de amplitud. Permite que el trabajo permanezca fresco a la luz directa del sol y, sin embargo, permite a los clientes ver el interior del restaurante mientras recogen sus pedidos. Taliq no tuvo éxito porque vendió pantallas LCD en el cristal, sino que vendió el sueño de la comodidad y la privacidad.
- Se rompe la convención con respecto al producto y la solución : muchas veces, la fórmula del éxito en marketing es encontrar una necesidad y llenarla. En evangelismo puede suceder lo contrario, una solución puede ejecutarse en busca de una necesidad. La realidad virtual era un concepto en el laboratorio de gráficos de la Universidad de Carolina del Norte que buscaba una necesidad. El Dr. Julian Rosenman entró al laboratorio un día y se le ocurrió la idea de usarlo en el tratamiento del cáncer de la radiación para transmitir dónde estaban las células cancerosas y lejos de donde no estaba.
Conclusión
¿Cómo identificar a los evangelistas? Están orientados hacia una causa, comprometidos, tienen calidad de liderazgo y, sobre todo, disposición para escuchar y aprender. Los ejemplos de marketing de evangelismo pueden parecer fáciles desde el exterior y, sobre todo, escuchar solo las historias de éxito. Sin embargo, algunos buenos libros están disponibles para el emprendedor exigente, incluyendo Selling the Dream de Guy Kawasaki, publicado por Harper Business o Evangelist Marketing de Alex Goldfayn: lo que Apple, Amazon y Netflix entienden sobre sus clientes (que su empresa probablemente no sabe).
Varios estudios de casos que han aparecido en revistas de negocios también ayudan a desarrollar cualidades evangelísticas en la vida cotidiana, como unirse a la Asociación de Padres y Maestros en la escuela de su hijo o el tiempo de voluntariado para ayudar a los ancianos a aprender una nueva habilidad o brindar asistencia médica a los niños pobres en un localidad. Cuando los ejemplos de marketing de evangelismo se vuelven parte de su vida, también se traduce en ver productos como no la creación de una máquina gigante o un promotor comercial para ganar dinero o ganancias.
Las personas con mentes evangelísticas tendrán el deseo de mejorar la vida de los demás, ya sea mediante el uso de un nuevo producto de tecnología superior y sugiriendo a otros, o encontrar un nuevo uso para una solución inactiva en una labor de apoyo a un producto o servicio que mejora Nuestra calidad de vida. Apple está allí ante nosotros como un modelo a seguir para el marketing evangelístico, pero hay muchos otros que son menos conocidos. Dado que funciona bien para todo tipo de empresas, las nuevas empresas deberían ser las que primero lo prueben ansiosamente.
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