Introducción a la penetración en el mercado
Tan pronto como una empresa ingresa a un nuevo mercado, se esfuerza por penetrar en el mercado. El objetivo principal detrás de la estrategia de penetración en el mercado es lanzar un producto, ingresar al mercado lo más rápido posible y, finalmente, capturar una cuota de mercado considerable. La penetración en el mercado también se usa, a veces, como una medida para saber si un producto está funcionando bien en el mercado o no.
La técnica de penetración de mercado generalmente no afecta la estrategia general de marketing de una empresa, pero invariablemente trae un sólido potencial de crecimiento y un aumento en la generación de ingresos. Una empresa que intenta adoptar los conceptos de penetración en el mercado debe recordar también implementar planes y tácticas específicas para desafiar a los competidores y aumentar las cifras de ventas. Sin embargo, también debe considerarse que la penetración en el mercado puede ser un asunto arriesgado y también tiene algunas desventajas.
Más comúnmente, esta técnica es útil cuando una empresa está vendiendo productos predominantes en un mercado en curso. Los especialistas en marketing deben tener en cuenta los datos relevantes de desarrollo de mercado o de cuadrícula de expansión para decidir, ¿qué táctica de penetración adoptar? En otras palabras, el mercado puede estar saturado o puede estar en un escenario de competencia intensa o los productos pueden tener un tiempo de respuesta bajo. Ahora, ¿cuál debería ser la mejor táctica para todos estos escenarios diferentes? Bueno, la respuesta a esta pregunta radica en el tipo de estrategia de penetración de mercado que adoptas. Y sí, hay algunas tácticas de penetración diferentes para elegir. Entonces, sin más preámbulos, conozcamos algunos de ellos.
Tácticas de penetración en el mercado
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Ajuste de precio
La estrategia de ajuste de precios es una de las tácticas de penetración de mercado más utilizadas. Un ejemplo de penetración en el mercado podría ser bajar el precio de un producto o servicio con el objetivo de aumentar las ventas es una táctica de ajuste de precios. Además, la alteración (aumento o disminución) en el precio de un producto después de analizar los productos de la competencia también es un escenario de ajuste de precios. Pero, en el sentido real, esta estrategia de marketing debe usarse con mucha prudencia, ya que exagerar puede conducir a resultados adversos. Por ejemplo, aumentar su precio constantemente puede hacer que los clientes crean que usted es una empresa con fines de lucro. Disminuir el precio con demasiada frecuencia les haría creer que sus productos tienen una calidad inferior a la estándar.
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Promoción aumentada
El aumento drástico en la promoción de un producto (o servicio) puede conducir a resultados dramáticos. Por ejemplo, la publicidad puede ser una herramienta maravillosa para aumentar el conocimiento de la marca. Las empresas tienen la opción de hacer sus campañas a largo o corto plazo, lo que depende de sus necesidades y presupuesto. Sin embargo, lo que debe considerarse es que, sea cual sea el tamaño de la campaña, debe estar bien planificada y pensada. Una campaña promocional fácil de contrarrestar sería simplemente arruinada por los competidores en esta era de competencia feroz.
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Canales de distribucion
La estrategia de los canales de distribución es una de las estrategias de penetración de mercado más constructivas. Esta estrategia generalmente implica la apertura de nuevos canales de distribución al enfocarse en un canal de distribución particular. Por ejemplo, si la venta a través de puntos de venta minorista es su canal principal, entonces puede aprender a ganar nuevos canales como telemarketing, marketing por correo electrónico, marketing en línea, etc. Tal apertura de nuevos canales de distribución allana el camino para más canales nuevos y, por lo tanto, liderar para aumentar el espacio de mercado y la rentabilidad general.
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Mejora de productos
Es cierto que para atraer realmente a sus clientes, debe mejorar la calidad de su producto. Sin embargo, a veces al comunicarles sobre el mejor estándar del producto en sí mismo puede hacer el truco y no se necesita una mejora importante en el producto. Esto se debe a que se alienta a la mayoría de los consumidores a comprar un producto solo por su atractivo y no necesariamente verifican si se demuestra o no. Por lo tanto, solo haciendo pequeños ajustes con el producto y su embalaje, puede atraer más fuertemente y aumentar sus ingresos por ventas.
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Uso ascendente
Un método muy potente de penetración en el mercado es el uso creciente de cualquier producto o servicio. Si una campaña de promoción de marketing se entrega efectivamente en un área específica, entonces conduciría a un aumento en el uso del producto, lo que conduciría a una mejor penetración en el mercado con el aumento en las cifras de ventas.
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Conociendo el riesgo y el crecimiento
La mayoría de los especialistas en marketing siempre piensan en crecimiento, piensan en nuevos lanzamientos. Sin embargo, es solo parcialmente cierto. En realidad, también puede ser arriesgado. Cuando se lanza un nuevo producto, existe el riesgo de que tenga éxito o no. Pero, un canal de distribución eficiente junto con un proceso de entrega fluido asegura que el producto cumpla con las expectativas. Del mismo modo, ingresar a un nuevo segmento del mercado también puede ser arriesgado. Por lo tanto, es absolutamente esencial conocer su mercado y su producto para hacerlo bien y más allá de las expectativas. Una manera efectiva de hacer esto es comunicarse adecuadamente con los clientes y ser sensibles a sus requisitos y deseos.
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Crear barreras de entrada
Cuando se trata de adoptar opciones estratégicas, es crucial aprovechar las fortalezas de su negocio de manera correcta y justa. Por ejemplo, al minimizar sus costos variables, puede aumentar sus ventas y establecer una barrera de entrada para otros. Es por eso que muchas empresas con tecnología superior y procesos distintos pueden reducir los costos variables y obtener mejores márgenes brutos por artículo vendido. Con una participación sustancial en el mercado y un proceso de comercialización eficiente, su negocio podría crear una barrera de entrada para evitar que los competidores entren en su industria.
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Sé único y piensa diferente
Aunque, todo el proceso de penetración en el mercado parece simple y monótono, sin embargo, es un gran desafío si lo percibes. Para superar el desafío, debe ser más único y altamente innovador en su enfoque. Una estrategia de venta repetitiva produciría resultados insatisfactorios y dificultaría su potencial de crecimiento. Por lo tanto, sería mejor pensar diferente y modificar sus tácticas de penetración cuando sea necesario. Al ser más innovador y agregar valor a sus productos, aumenta sus posibilidades de éxito.
Algunas acciones que podría considerar únicas son:
- Eduque a sus clientes : esto es importante ya que muchas veces las personas desconocen la calidad del producto y cómo podría ser de utilidad para ellos.
- Facilite las compras : muchas empresas exitosas prestan un crédito a sus clientes y, por lo tanto, aumentan la capacidad de compra de los clientes.
- Amplíe la red de distribución : hacer que su producto esté disponible en más ubicaciones y mejores opciones de entrega y servicio también puede aumentar significativamente sus cifras de ventas.
- Genere referencias : si puede alentar a sus clientes a dar referencias, sin duda afectaría sus posibilidades de ventas. Por ejemplo, puede ofrecer cupones de regalo o puntos de recompensa a aquellos clientes cuyas referencias realmente se conviertan.
- Cambio de diseños de productos : al hacer que el producto sea más fácil de usar, sus posibilidades de conversión de ventas aumentan significativamente. Por ejemplo, podría hacer una larga novela una de bolsillo en lugar de una encuadernada.
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Diversificación
La táctica de penetración de productos de la diversificación implica la fabricación de nuevos productos para nuevos mercados. La estrategia de diversificación generalmente se sigue siempre que haya saturación en el mercado actual o cuando los cambios ambientales como los sociales, económicos, tecnológicos o regulatorios dificulten la generación de nuevas ventas en esos mercados. Esta estrategia es seguida más comúnmente por aquellas empresas del sector de la salud, como los hospitales. Los hospitales ahora han diversificado sus servicios en forma de centros de atención a largo plazo, reembolso, derivaciones de la red y utilización. Las empresas que se han diversificado en las oportunidades de sus fortalezas han sido las que más han podido ganar.
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Alianzas estrategicas
Para algunas organizaciones, es difícil debido a una o más razones para ingresar a nuevos mercados. Para resolver este problema, muchas de estas organizaciones entran en una especie de alianzas estratégicas entre sí para operar en un mercado en particular. Aunque las alianzas estratégicas se pueden formar de muchas formas, la más común es el negocio conjunto, en el que cada negocio asociado tiene una posición de capital. Las alianzas estratégicas más comunes y naturales se encuentran en la industria farmacéutica.
Pros y contras de las estrategias de penetración de mercado
Las estrategias de penetración en el mercado aprovechan los precios reducidos para aumentar la demanda de productos y aumentar su participación en el mercado. A medida que aumenta la demanda de su producto, su empresa ahorra dinero en los costos de fabricación del producto debido al mayor volumen de productos. La estrategia de penetración en el mercado no va a funcionar para todos los productos y todo tipo de empresas. Por lo tanto, algunas empresas utilizan estrategias de marketing diferentes a las normales para ser más efectivas.
Estas son algunas ventajas de practicar estrategias de penetración en el mercado:
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Crecimiento rápido
Si el objetivo de su negocio y actividades de marketing es expandir su base de clientes, entonces la penetración en el mercado es el remedio exacto que necesita. Cuando propone precios más bajos que sus rivales, es posible tentar a sus clientes y recibir lo que esperaba. Por lo tanto, el rápido crecimiento depende en gran medida de los precios más bajos. Cuanto más racionales sean, mejores serán tus posibilidades.
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Rentabilidad -
Ciertamente, es razonable decir que la penetración conduce a la rentabilidad. La penetración en el mercado puede generar ventajas en cuanto a costos si los procesos de su negocio van de la manera que esperaba. Al mantener los precios bajos, se asegura de que los clientes se queden con usted y también significa que puede pedir una mayor cantidad de productos a sus proveedores, lo que eventualmente genera cifras de ganancias más altas. Es por eso que ciertas compañías toman la ruta arriesgada y primero compran productos a granel debido a los precios con descuento y luego implementan una estrategia de penetración.
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Competidores del concurso -
Uno de los segmentos más desafiantes de la estrategia de penetración en el mercado es combatir con tus rivales. Solo trate de imaginar que tiene muchos competidores que están tratando desesperadamente de evolucionar y ralentizarlo y están robando a sus clientes, lo que resulta en una disminución de las ganancias para usted. Ahora, siguiendo la regla de supervivencia, su única salida es luchar y derrotarlos para mantenerse en la cima. Por ejemplo, los precios iniciales bajos obligarán a sus competidores a adoptar estrategias alternativas con cambios en las regulaciones de precios de penetración en el mercado. De esta manera, atraerá a los consumidores perdidos y los competidores estarán a la defensiva o abandonarán el mercado por completo.
Ahora, veamos algunas de las desventajas de las estrategias de penetración en el mercado:
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Costos de producción no alcanzados -
Bajar el precio del producto como lo hará no siempre es posible. A veces, los productos son costosos de fabricar y las pequeñas empresas tienen dificultades para sobrevivir mientras producen lo suficiente como para reducir la producción y el precio. Esto se vuelve más complicado cuando tienes que lidiar con empresas competidoras. En tales circunstancias, es mejor centrarse en la campaña de marketing, el empaque del producto y mejorar la imagen pública porque tienen el mismo potencial que tiene una estructura de precios bajos.
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Posibilidades perdidas
Algunas empresas que producen productos de lujo cometen el error tonto de comercializarlo como un artículo económico. Por lo tanto, los clientes que adoran los productos de lujo evitarían que se comercialice como un "artículo de bajo costo". Por lo tanto, si se concentra en la fabricación de productos de lujo, entonces considere que los precios bajos pueden hacer que sus ventas sean más delgadas e incluso el producto puede fallar. mercado.
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Mala imagen de la compañía -
Cuando su empresa tiene numerosas líneas de productos que también incluyen una línea de lujo, adoptar una estrategia de penetración en el mercado sin duda sería adverso. Por ejemplo, si aplica una estrategia particular de penetración en el mercado en un solo producto, podría reflejarse negativamente en el resto de las líneas de productos. Por lo tanto, si una gran cantidad de clientes se familiarizan con su producto barato, es muy probable que olviden que usted también produce artículos de lujo y que el estado de su marca como fabricante de lujo desaparecerá.
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Falta de resultados -
La estrategia de penetración en el mercado no va a funcionar en un lugar donde los precios se establezcan bajos previamente. Por ejemplo, cuando los precios son previamente bajos, los consumidores ya han creado confianza en una empresa existente y, por lo tanto, ingresar a ese mercado e intentar vencer al competidor sería una forma de acción altamente ineficaz. Por el contrario, una nueva empresa debería centrarse en ganar su valor en el negocio, tratando de crear precios bajos de productos.
Conclusión
En el artículo dado, hemos tratado de mostrar varias estrategias de penetración en el mercado. Sin embargo, tales tácticas serán aplicables mejor cuando hagas uso de varias juntas. El aumento en el alcance de su producto debe ir acompañado de un aumento posterior en sus promociones. Después de aumentar la promoción, seguramente aumentará el uso del producto y, por otro lado, atraerá la competencia de sus rivales.
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