“Y no existe una llamada de no venta. Se realiza una venta en cada llamada que realiza. O le vendes al cliente algunas acciones o él te vende una razón por la que no puede. De cualquier manera se realiza una venta, la única pregunta es ¿quién va a cerrar? ¿Tú o él?
-Ben Affleck
Mejore sus habilidades de negociación: las habilidades de negociación se pueden considerar solo como un flujo de comunicación de ida y vuelta que tiene lugar entre las personas con respecto al valor de las cosas que intercambiarán. Por ejemplo, puede ser un intercambio de una obra de arte creada por usted con el dinero de la persona que la compra. La capacidad de una persona para negociar de manera exitosa en el turbulento clima de negocios que existe hoy hace la diferencia entre el éxito y el fracaso. Algunos consejos para llevar a cabo con éxito el arte de la negociación son:
Consejos de habilidades de negociación
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Mostrar empatía ya que todos son ganadores
Cuando usted está negociando ventas, las perspectivas tendrán una serie de objeciones. A veces, esto puede consistir en una larga lista con el resultado de que te quitarán estas frustraciones. Si tiene empatía, estará en condiciones de apreciar sus luchas y validar sus preocupaciones. Cuando usted aplica la empatía, las perspectivas tienen la sensación de que está haciendo un esfuerzo por comprenderlas y que están de su lado. Para ser un negociador que sea verdaderamente efectivo, debe tener una comprensión de ambas partes.
Esto lo ayudará a ponerse en posición de cerrar el trato. En ausencia de empatía, solo golpearás tu cabeza contra la pared al presentar solo tu punto. Si las preocupaciones de los prospectos no han sido validadas, se pondrán a la defensiva y dejarán de escucharlo a pesar de que su presentación de ventas puede ser efectiva. Escucha los puntos de tus prospectos y afirmalos. Serás apreciado por eso. No socavará su servicio o producto, pero hacer uso del dolor del cliente potencial resaltará su servicio o producto.
Ejemplo : “Sí, entiendo que el dinero es escaso; sin embargo, según lo que me ha dicho, creo que los ahorros de nuestro producto proporcionarán a su negocio el impulso que necesita en tan solo unos pocos meses … "
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Adapte su respuesta
Necesita conocer a su audiencia, las preguntas sobre habilidades de negociación que debe hacerles y qué quieren. El primer paso consiste en comprender la fuerza impulsora detrás de la parte con la que está negociando y cuáles son sus prioridades. Averigua el tipo de personas con las que estás tratando para que puedas hablar con ellas en un idioma reconocido por ellos. Esto significa que debe encontrar los botones que debe presionar. La adopción de su enfoque ayudará a facilitar el proceso de negociaciones, una vez que haya descubierto con quién está tratando.
Las personas que son analíticas, precisas y formales son generalmente pensadores y tendrán que recibir mucha información, las personas que sean competitivas, exigentes, intuitivas y decididas tendrán conocimiento y requerirán la información mínima necesaria. Por otro lado, las personas que son pacientes, relajadas, afectuosas, persuasivas, sociables, expresivas y cálidas darán preferencia a los diagramas e historias. Es igualmente importante entender el tipo de persona que eres y adaptarte según el tipo de persona con la que estás negociando.
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Escucha cuidadosamente
La naturaleza nos ha dado dos orejas junto con una boca y deben usarse en la vida en general en la misma proporción. Esta es la mejor manera posible de comprender a la persona contra la que estás. Se debe preguntar a la otra parte qué esperan de una negociación y se puede celebrar una reunión cara a cara para este propósito antes de entrar en detalles. "El conocimiento es poder" y, por lo tanto, cuanto más vayas a hablar, más vas a regalar. Por lo tanto, debe permanecer callado e intentar ejercer control. Debe dejar que la otra parte hable, hacerle una serie de preguntas sobre habilidades de negociación, escuchar sus respuestas y tomar notas sobre habilidades de negociación.
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Estar mentalmente preparado
Casi el 55% de lo que está pasando en nuestras mentes es regalado por nuestro lenguaje corporal y, por lo tanto, el medio preferido para las habilidades de negociación suele ser cara a cara. Necesita adoptar el enfoque correcto mentalmente. Si tiene una sensación de subordinación, será difícil ocultarlo y conducirá a la configuración del tono incorrecto desde el principio. El enfoque adoptado por una persona menor que está vendiendo algo a una persona mayor puede ser servil y esa será una posición terrible en lo que respecta a las negociaciones. En lugar de esto, las personas que inician las negociaciones deberían pensar que se necesitan mutuamente. Debe tener en cuenta el valor de lo que ofrece y la forma en que será útil para la otra parte. Una vez que haya claridad en su cabeza, tendrá la sensación de estar en control y podrá tomar la iniciativa mediante preguntas.
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Discutir y no vender
La negociación debe ser una discusión sobre las formas de lograr un resultado que sea aceptable mutuamente y no solo un ejercicio de venta. El tono clásico de las ventas es generalmente como "mira lo que podemos hacer por ti". En lugar de esto, debe decir 'Esto es lo que hacemos y lo que podemos ofrecer. ¿Como puedo ayudarte?' Esto le da algo con lo que negociar, ya que le dicen por qué quieren su producto o servicio ".
Además de esto, debe identificar las compensaciones, las cosas que puede ofrecerle, ya que son de bajo costo para usted pero son muy valiosas para la otra parte. Por ejemplo, si está vendiendo sistemas de TI, y una parte de esa oferta es de tres días de ayuda del ingeniero en el sitio. Puede darles cinco días, ya que ya ha pagado por esa persona y uno o dos días aquí y allá no supondrá una gran diferencia para usted en lo que respecta a los costos. Sin embargo, en caso de que a su ingeniero generalmente se le cobre 500 Dh por día, se vuelve valioso para ellos. Por lo tanto, debes pensar en las formas en que puedes ayudarlos para que te ayuden.
En caso de que sean sus productos o servicios los que están sobre la mesa, el problema principal es intentar no avanzar en el frente de los precios. En otras palabras, debe pensar en las cosas que puede darles para que sigan comprando a los precios originales.
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Tómese un tiempo para negociar
No tenga miedo de pedir un descanso en las negociaciones para recordar sus procesos de pensamiento. Necesita tiempo para estar lejos para poder reconsiderarlo. Hasta y a menos que esté en contra de los plazos que son absolutamente fijos, prepárese para tomarse un tiempo de espera y luego utilizarlo para recalibrar sus pensamientos.
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Comprenda su posición y también conozca su posición
Debe formar tres posiciones en su cabeza antes de iniciar negociaciones. Estos son: lo que es posible para usted y que a menudo es su oferta inicial, lo que se espera que obtenga sobre la base del conocimiento del mercado, así como de sus acuerdos. Esto puede expresarse como "mega victoria", su "ganancia esperada" o su "alejamiento". En medio de las negociaciones, es más fácil regalar más de lo que había querido regalar inicialmente. Las habilidades de negociación son algo emocional y, por lo tanto, es muy esencial trabajar de antemano en estas posiciones. Se recomienda que sea extremo pero lo suficientemente realista con su oferta inicial. Entonces puede moverse desde esa posición y darles la satisfacción de que están ganando. Esto hace que la otra parte se vuelva más agradable. Se requiere confianza para que la colaboración funcione y las relaciones se ven dañadas por posiciones poco realistas.
Entre los mayores errores cometidos por los negociadores, está el hecho de no descubrir la posición de su oponente. Por ejemplo, al vender, en caso de que un cliente potencial no esté dispuesto a pagar el precio de venta, debe preguntarle qué está dispuesto a pagar. La mayoría de la gente se pierde este punto. Por lo general, dicen 'ok' y ofrecen un descuento de decir 10% al cual el cliente puede decir 'Eso no es suficiente', y luego el vendedor ofrecerá más. A eso lo llamamos "tocar el trapo". Te detienes para hacer esto cuando hay una interrupción en las gotas que salían. Una vez que la otra parte le haya dicho lo que está dispuesta a pagar, tendrá dos posiciones y habrá un margen de negociación.
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No regale nada sin obtener algo a cambio
Las concesiones que son unilaterales son contraproducentes. Siempre que tenga que regalar algo, debe asegurarse de obtener algo a cambio. Necesitas atar una cuerda siempre. “Haré esto si haces eso”. De lo contrario, podrías estar enviando una invitación a la otra persona para que te pida más concesiones. Cuando usted regala algo, sin la necesidad de la otra parte de reciprocidad, tendrán la sensación de tener derecho a sus concesiones y no estarán satisfechos hasta que obtengan concesiones adicionales de su parte. Por el contrario, si sus concesiones tienen que ganarse con ellas, obtendrán un mayor sentido de satisfacción.
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No tome los problemas o el comportamiento de la otra persona personalmente.
Las negociaciones fracasan a menudo, ya que una o ambas partes se desvían por cuestiones que son personales y no están relacionadas con el acuerdo en cuestión. El enfoque de los negociadores exitosos es la resolución de problemas, que es principalmente la forma en que se puede concluir un acuerdo que respeta las necesidades de ambas partes involucradas. La obsesión por la personalidad del otro negociador o con respecto a los asuntos que no tienen relación directa al hacer un trato, puede conducir al sabotaje de una negociación. En caso de que alguien sea difícil de tratar o sea grosero, entonces debe intentar comprender su comportamiento y no tomarlo de manera personal.
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Apunte alto y espere el mejor resultado
Los negociadores exitosos son optimistas. Obtendrá más, solo cuando espere más. Abrir con una posición extrema es una estrategia comprobada para lograr altos resultados. Los vendedores deben pedir más de lo que esperan recibir y los compradores deben ofrecer menos de lo que están dispuestos a pagar. A las personas les va mejor si apuntan más alto.
Las negociaciones implican mucho más que simples preguntas abiertas. Involucra otras habilidades de negociación para trucos de ventas, junto con algunos de los principios vitales que harán que la persona que negocie tenga una buena posición, independientemente de lo que esté negociando. Las habilidades de negociación de ventas no llegan a una persona de forma natural. Necesitan práctica repetida. Si bien la mayoría de las habilidades de negociación pueden parecer de sentido común, se ha observado que no es raro que las personas se vean atrapadas en las emociones momentáneas e ignoren los instintos básicos que poseen. Para desarrollar habilidades efectivas de negociación, las emociones, la suerte y la magia no tienen lugar. Lo que se requiere es una tripa de hierro, inteligencia callejera, tarea junto con una disciplina sin parpadear. Estas son las claves principales que ayudarán a desbloquear sus habilidades para obtener las mejores ofertas posibles en cualquier tipo de circunstancias.
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